在美團(tuán)網(wǎng)上線的第二天，本人在我的經(jīng)評(píng)BLOG里給這種網(wǎng)絡(luò)虛擬團(tuán)購(gòu)模式潑了第一盆冷水。當(dāng)時(shí)寫了一篇文章《國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式三年內(nèi)難成規(guī)?！罚Y(jié)合國(guó)內(nèi)網(wǎng)民的消費(fèi)水平，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀，并提出了三點(diǎn)建議。

自2010年三月后，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)磊網(wǎng)站爭(zhēng)涌而現(xiàn)。成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)照搬模仿國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式最明顯、最嚴(yán)重、最集聚的一次。經(jīng)過(guò)最近幾個(gè)月的觀察和分析，本文將逐一分析網(wǎng)絡(luò)虛擬團(tuán)購(gòu)的參與三方的動(dòng)機(jī)和利潤(rùn)，并以此探討中國(guó)城市商圈對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)服務(wù)的需求規(guī)模。

從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)服務(wù)提供商角度看，他們的主要盈利方式為銷售分成。ICP廠商通過(guò)談判可以以3折左右的價(jià)格與實(shí)體商家結(jié)算，而以3-7折的價(jià)格與網(wǎng)站客戶結(jié)算，當(dāng)然根據(jù)雙方談判結(jié)果的不同，提供的折扣也各不相同。這一盈利方式非常清晰，但是清晰的另一面則是單一。

從商家來(lái)講，其主要?jiǎng)訖C(jī)是希望通過(guò)犧牲短期利益，吸引用戶完成第一次體驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期客戶量和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。除此以外，也促銷活動(dòng)也相當(dāng)于在該團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上做了為期一天的全站廣告。

商家的第一動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)是有一定比率的折扣用戶轉(zhuǎn)變成為有價(jià)值的忠誠(chéng)用戶。這種轉(zhuǎn)化率到底有多高呢？這樣的數(shù)據(jù)確實(shí)很難有特定的結(jié)果，即便有了也很難公開，但是我們可以通過(guò)以下幾個(gè)數(shù)據(jù)從側(cè)面作出了解。

1. 消費(fèi)者在購(gòu)買優(yōu)惠券后一般集中于哪一個(gè)時(shí)間段消費(fèi)（假設(shè)其為購(gòu)買后的n個(gè)月內(nèi)）；
2. 商家在投放折扣信息后的2n-3n時(shí)間段內(nèi)利潤(rùn)額和利潤(rùn)率的同比變動(dòng)；
3. 商家在投放折扣信息后n個(gè)月后再次投放折扣信息的比率。

在此，因本人資源有限，這些數(shù)據(jù)到底是什么樣的？滿足商家盈利率所需達(dá)到的指標(biāo)應(yīng)該是多少？這些尚無(wú)法確定，有待進(jìn)一步論證，也歡迎各位讀者對(duì)上述觀點(diǎn)作出其他補(bǔ)充！

最后從客戶角度講，可能主要由兩大動(dòng)機(jī)驅(qū)使。首先，最主要的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供的商品折扣一般在3-5折，甚至有一折以下的。如此的折扣足以讓大多數(shù)潛在消費(fèi)者動(dòng)心。其次，是時(shí)尚導(dǎo)向因素。此類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在一定程度的上起到了消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)的作用。它往往體現(xiàn)了年輕消費(fèi)者的時(shí)尚理念和生活態(tài)度。當(dāng)然這只是一種附帶影響力，對(duì)直接銷售促進(jìn)帶來(lái)的貢獻(xiàn)是有限的。

當(dāng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)成為吸引消費(fèi)者的主要?jiǎng)恿?，這樣的消費(fèi)者大多是價(jià)格敏感型，由此所帶來(lái)的忠誠(chéng)客戶時(shí)有限的。即便是通過(guò)他們實(shí)現(xiàn)口碑傳播，其傳播對(duì)象也大多是和其本身處于同一消費(fèi)水平上的。當(dāng)然如前所述，由于從商家獲取的反饋信息不足，在此，對(duì)于客戶價(jià)值的論斷只是個(gè)人臆斷。

通過(guò)前面的分析可見，商家愛寄希望于通過(guò)低價(jià)吸引忠誠(chéng)用戶，而消費(fèi)者則對(duì)低價(jià)形成依賴，低折扣給商家?guī)?lái)的客戶忠誠(chéng)度和利潤(rùn)率非常有限。而眾多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的競(jìng)相涌現(xiàn)，目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)商圈也高度重合。長(zhǎng)此以往必然導(dǎo)致商家資源的枯竭。商家資源的枯竭將從源頭上為團(tuán)購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展帶來(lái)了困境。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)虛擬團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站而言，其主要經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)在于同商家的談判能力，而針對(duì)消費(fèi)客戶的這事其次。然而，如果網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式給商家?guī)?lái)的經(jīng)濟(jì)效益是有限的，必然導(dǎo)致網(wǎng)站上游商家資源的短缺，最終影響網(wǎng)絡(luò)虛擬團(tuán)購(gòu)模式的發(fā)展。

由此可見，商家資源的富缺是制約網(wǎng)絡(luò)虛擬團(tuán)購(gòu)模式發(fā)展的核心問(wèn)題，而城市居民消費(fèi)水平則是影響商家資源的直接因素。根據(jù)目前中國(guó)主要城市居民消費(fèi)水平和網(wǎng)民的綜合現(xiàn)狀。個(gè)人認(rèn)為目前一、二級(jí)城市大約可以容納2-3家綜合型網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的同期持續(xù)運(yùn)營(yíng)；三、四級(jí)城市可能只能滿足1-2家。這便是由城市商業(yè)發(fā)展水平和網(wǎng)民結(jié)構(gòu)共同決定的，三年內(nèi)中國(guó)城市網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)服務(wù)的需求量。

來(lái)源：http://www.jingpingw.com.cn/demands-of-net-uesr-for-group-purchase/