朋友開(kāi)奶茶店，作為一名窮苦的產(chǎn)品人，金錢(qián)上沒(méi)有辦法幫到朋友，就只能貢獻(xiàn)思維——用產(chǎn)品思維簡(jiǎn)單分析下如何針對(duì)朋友奶茶店的現(xiàn)實(shí)狀況，找到營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。

背景是這樣的：前幾天跟朋友喝酒，聊到他最近在開(kāi)一家奶茶店，生意不太好。問(wèn)他具體哪一塊出了問(wèn)題，他自己也說(shuō)不清楚。

回來(lái)之后想著幫忙分析一下問(wèn)題出在哪里，花了一下午時(shí)間拆分業(yè)務(wù)流程，幫忙想了一些可能的增長(zhǎng)點(diǎn)。作為一名貧苦的產(chǎn)品，事業(yè)上沒(méi)法幫朋友一把，所以只能貢獻(xiàn)下腦子了。

下面把整個(gè)過(guò)程的思路以及用到的策略方法列在下面：

一、業(yè)務(wù)流程拆解

首先來(lái)分析一下一家奶茶店主要的業(yè)務(wù)流程，這里由于沒(méi)有作訪談，僅為發(fā)散，輔助分析

二、構(gòu)建等式

設(shè)置凈利潤(rùn)為目標(biāo)增長(zhǎng)，結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)，可以初步得到一個(gè)等式：

凈利潤(rùn)=收入-支出

這個(gè)等式結(jié)合以上業(yè)務(wù)流程，可以進(jìn)一步拆分粒度為以下：

凈利潤(rùn)=（客流量*客單價(jià)）-（租金+成本）

其中，客流量指標(biāo)表示消費(fèi)者總?cè)藬?shù)，這個(gè)指標(biāo)可以往下進(jìn)一步拆分為：

客流量=營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)*單位時(shí)間購(gòu)買(mǎi)人次

這里，單位時(shí)間人次其實(shí)是衡量一家奶茶店是否受歡迎的最主要指標(biāo)，這里需要對(duì)單位時(shí)間人次這一指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)拆解。

首先，客人從不了解一家奶茶店到?jīng)Q策購(gòu)買(mǎi)，可以粗略劃分為兩步：第一步是觸達(dá)，第二步是認(rèn)可并轉(zhuǎn)化。

所以這里把影響一家奶茶店單位時(shí)間購(gòu)買(mǎi)人次這一指標(biāo)的影響因素粗略分為兩個(gè)：一個(gè)是觸達(dá)總用戶(hù)數(shù)，一個(gè)是決策購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。

所以這里我們可以把單位時(shí)間購(gòu)買(mǎi)人次拆分為：

單位時(shí)間購(gòu)買(mǎi)人次=單位時(shí)間觸達(dá)總用戶(hù)數(shù)*決策購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率

其中，觸達(dá)總用戶(hù)數(shù)這一指標(biāo)還可以進(jìn)一步拆分為拉新人數(shù)和激活人數(shù)，可以針對(duì)拉新人數(shù)和激活人數(shù)分別使用不同的增長(zhǎng)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)觸達(dá)總用戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)，進(jìn)而使得整體利潤(rùn)增長(zhǎng)。

決策購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率這一指標(biāo)的增長(zhǎng)優(yōu)化方向主要是在于體驗(yàn)及口碑的優(yōu)化增長(zhǎng)，也可以使用不同的優(yōu)化手段來(lái)提升這一指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

目前的利潤(rùn)公式為：

凈利潤(rùn)=（營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)*單位時(shí)間（拉新人數(shù)+激活人數(shù)）*決策購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)）-（租金+成本）

（1）首先：

客單價(jià)這一指標(biāo)與顧客價(jià)格預(yù)期有關(guān)。而價(jià)格預(yù)期的影響因素比如：口味、品牌、環(huán)境等，又與決策購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率有關(guān)，而客單價(jià)反過(guò)來(lái)也是影響決策購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率的一項(xiàng)因素。

這里不同用戶(hù)人群對(duì)于價(jià)格的敏感程度會(huì)不一樣，所以這里會(huì)存在一種情況即：如果用戶(hù)人群對(duì)價(jià)格的敏感度低，所以可以在不影響太多決策購(gòu)買(mǎi)的情況下提升客單價(jià)。

如果用戶(hù)人群對(duì)價(jià)格的敏感度高，這時(shí)候提升客單價(jià)就會(huì)大幅度降低轉(zhuǎn)化率，反而使得凈利潤(rùn)下降。

（2）其次：

營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)指標(biāo)會(huì)影響單位時(shí)間觸達(dá)用戶(hù)總數(shù)指標(biāo)。

如果目前的奶茶店人非常多，很多人會(huì)因?yàn)榈觋P(guān)門(mén)過(guò)早買(mǎi)不到奶茶，此時(shí)增加營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)可以對(duì)凈利潤(rùn)指標(biāo)起到增長(zhǎng)的作用。

如果目前的奶茶店人并不多，增加營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)指標(biāo)非但起不到增長(zhǎng)作用，還可能因?yàn)樵黾恿顺杀?，降低利?rùn)指標(biāo)。

（3）再者：

租金指標(biāo)與店鋪地段有關(guān)，而店鋪的地段會(huì)影響拉新激活人數(shù)指標(biāo)。所以這里如果地段對(duì)于以上指標(biāo)的提升貢獻(xiàn)的價(jià)值小于租金的消耗，則可以考慮降低租金的支出，即換到租金低一些的地段。

（4）最后：

成本指標(biāo)包括人力成本、原材料成本、營(yíng)銷(xiāo)成本等。成本指標(biāo)會(huì)影響決策購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)，與租金指標(biāo)相同，如果提升成本獲得的收益低于提升的成本本身，就需要一定的策略來(lái)優(yōu)化成本。

三、選擇策略方向

目前已有的一些信息：

• 店目前的地段比較不錯(cuò)，但相應(yīng)的租金比較貴；
• 目前店鋪的盈利為負(fù)。

根據(jù)目前的信息，可以推測(cè)目前的店鋪狀況處于以下情境：

所以目前的目標(biāo)是：提高收入或降低支出達(dá)到收支相對(duì)平衡的狀態(tài)。

其中，對(duì)于策略選擇可以使用以下的表格衡量：

這里的策略?xún)H為我自己腦補(bǔ)的一些策略方法，如果自己有一些其他的增加利潤(rùn)方法，也都可以收錄至下面的表格中進(jìn)行優(yōu)先級(jí)判斷。

這里面有兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)需要注意，一個(gè)是成本，一個(gè)是收效。

成本：即實(shí)行此策略將會(huì)帶來(lái)的一個(gè)預(yù)期成本。收效：即使用此策略后，可能的收益。

比如：增加營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)這一策略，假如目前的客流量并不多，那么增加營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)可能并不能帶來(lái)更多用戶(hù)，這個(gè)時(shí)候增加營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)帶來(lái)的收益就會(huì)低于增加營(yíng)業(yè)時(shí)長(zhǎng)帶來(lái)的成本，所以此條策略?xún)?yōu)先級(jí)可以比較低或者干脆不去做。

其中需要注意的是：降低支出即降低來(lái)自租金，人員成本，原材料方面的支出，如果選擇降低支出這一方向，可以采取以下策略：

• 轉(zhuǎn)移店鋪地址至線下流量少，線上流量相對(duì)多一些的地區(qū)，比如辦公樓周邊、住宅區(qū)周邊等，同時(shí)發(fā)展外賣(mài)業(yè)務(wù)，這樣能夠一定程度上降低租金成本，同時(shí)不會(huì)太多損失訂單收益。
• 更換原材料供給商，選用價(jià)格更低的原材料。這一策略的使用的前提是不會(huì)較多降低口味從而引起決策購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率大量下滑。

最后，對(duì)于策略選擇前期可以根據(jù)目前的經(jīng)營(yíng)狀況，以及自己對(duì)用戶(hù)人群的研究判斷，大概的對(duì)各個(gè)策略作一個(gè)成本和收效判斷。

后期可以根據(jù)實(shí)現(xiàn)策略后的數(shù)據(jù)反饋進(jìn)一步完善各個(gè)策略的優(yōu)先級(jí)。