美顏相機(jī)，作為在同類產(chǎn)品中的佼佼者，獲得了不少用戶的青睞。而本文將分析幫助過美顏相機(jī)獲得過持續(xù)每月百萬(wàn)級(jí)的用戶增長(zhǎng)策略，希望幫助大家進(jìn)一步理解增長(zhǎng)。

這篇應(yīng)該是19年6月份就應(yīng)該發(fā)出來的文章，結(jié)果……（站直挨打）

這篇文章的策略，曾幫助過美顏相機(jī)獲得過持續(xù)每月百萬(wàn)級(jí)的用戶增長(zhǎng)，并且多次分享過，反響都比較好。希望通過我沉淀的一些增長(zhǎng)方法，讓大家能全盤了解最近火熱的增長(zhǎng)崗到底在做什么？增長(zhǎng)和產(chǎn)品有什么區(qū)別？

首先，請(qǐng)大家?guī)胍粋€(gè)角色，現(xiàn)在讓你負(fù)責(zé)整個(gè)美顏相機(jī)的增長(zhǎng)team，老板給的任務(wù)就是提升DAU，你會(huì)從何入手？通過美顏相機(jī)的幾個(gè)案例，把感悟五個(gè)比較深刻的點(diǎn)分享給大家，在做很多增長(zhǎng)項(xiàng)目過程當(dāng)中，或許能有啟發(fā)和幫助。

一、增長(zhǎng)不完全等于「裂變」「新增」，是系統(tǒng)能力

可能你一開始就會(huì)想到了裂變、拉新，想找問題，想到某個(gè)策略等等，但增長(zhǎng)并不是某種策略，是一種系統(tǒng)化的科學(xué)流程，是一種確定目標(biāo)，選擇關(guān)鍵問題，找到增長(zhǎng)路徑的系統(tǒng)能力。

第一步：確定北極星指標(biāo)

1.?為什么不直接拿DAU當(dāng)目標(biāo)？

當(dāng)然每個(gè)業(yè)務(wù)的目標(biāo)都是DAU等等指標(biāo)，但是增長(zhǎng)不應(yīng)該直接拿大目標(biāo)當(dāng)成北極星指標(biāo)。

DAU、留存很大，與多種因素相關(guān)，盯著大目標(biāo)策略會(huì)散;DAU增長(zhǎng)不一定意味著好的方向：買量、節(jié)日、活動(dòng);

DAU幾乎和留存率相反;

2. 沒有找到正確增長(zhǎng)的目標(biāo)「北極星指標(biāo)」，成立的條件：

與留存率正相關(guān)，并體現(xiàn)用戶真實(shí)活躍度;體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值;

符合行為周期，可拆解公式;

所以對(duì)于美顏相機(jī)來說，北極星指標(biāo)應(yīng)該是周保存用戶數(shù)， 原因：

相機(jī)產(chǎn)品只有完成拍照/保存，用戶才能體會(huì)產(chǎn)品價(jià)值 – 激活時(shí)刻，當(dāng)沒有完成拍照保存，那么產(chǎn)品的價(jià)值就是打折的;與留存率成正相關(guān)：保存人數(shù)越多，留存率越高;

第二步：確定增長(zhǎng)公式

根據(jù)北極星指標(biāo)，確定增長(zhǎng)公式，如下：

確定模型公式之后，又有兩個(gè)問題：

1. 影響因子那么多，先做哪個(gè)？

數(shù)量級(jí)：周新增用戶數(shù)、周留存用戶數(shù)、周召回用戶數(shù)；轉(zhuǎn)化率：預(yù)覽率、拍照率、保存率；

2. 為什么一開始沒有選擇去做新增&數(shù)量級(jí)？

當(dāng)時(shí)，美顏相機(jī)的流失速度遠(yuǎn)大于拉活和新增速度（流失速度是新增速度2倍以上）；并且新增和數(shù)量級(jí)的事情，成本高、難度大、周期長(zhǎng)；

把流量比喻成桶里的水，整個(gè)桶是有大窟窿，是漏的，而這時(shí)候選擇去做新增&數(shù)量級(jí)，性價(jià)比是很低的。

所以我把增長(zhǎng)路徑分為了三個(gè)階段，分別重點(diǎn)放在哪些問題和事情上：

第三步：決策方法

兩個(gè)決策方法，去梳理自己要做的事情。

1. 以定量的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)模型為主線，梳理產(chǎn)品流量地圖，漏斗、模型等，從數(shù)據(jù)的角度挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)。

2. 以用戶決策心理因素為輔線，梳理用戶層級(jí)遷移的心理決策因素，思考每次躍遷決策的是什么問題，影響的因素是什么，從而挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)

二、「低垂果實(shí)」

低垂果實(shí)，就是低成本、成功概率高、效果明顯的決策。找到低垂果實(shí)是增長(zhǎng)起步階段的重要事件。怎么找？定量看數(shù)據(jù)找到薄弱點(diǎn)，或者定性用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)。

第一步：?jiǎn)栴}

在這個(gè)案例中，北極星指標(biāo)是保存用戶數(shù)。已知現(xiàn)有用戶的預(yù)覽率、拍攝率和保存率（不同功能的滲透率指標(biāo)），發(fā)現(xiàn)預(yù)覽率比預(yù)想低很多。

預(yù)覽率指的是點(diǎn)擊相機(jī)后拍照之前看到自己的面孔的比例，現(xiàn)在流程是用戶一打開相機(jī)，是首頁(yè)，并不是直接看到自己的臉。而由于億級(jí)用戶習(xí)慣和千萬(wàn)營(yíng)收，首頁(yè)幾乎是跨不去的坎。怎么解決這個(gè)看似矛盾的問題呢？

第二步：想法（提出假設(shè)）

• 讓用戶進(jìn)入美顏相機(jī)最短時(shí)間內(nèi)看到自己，拍出好看、滿意的照片，能提高激活率和留存率；
• 新用戶、回流用戶（超過30天沒回來而今天回來了的用戶）路徑因素最大，為搖擺用戶，必須X秒內(nèi)完成關(guān)鍵行為
• 提高留存延長(zhǎng)生命周期，能彌補(bǔ)首頁(yè)廣告價(jià)值

第三步：實(shí)驗(yàn)

在AB階段時(shí)，將用戶分為了三類用戶，進(jìn)行去掉首頁(yè)實(shí)驗(yàn)，分別觀察拍攝率、多日留存率的變化。

可以看到對(duì)于回流用戶，無論是拍攝率還是多日留存率有顯著提升，假設(shè)基本成立，但廣告收益如何度量？

第四步：度量和放大

其實(shí)無非是一道計(jì)算題：

時(shí)間拉長(zhǎng)來看，必定存在拐點(diǎn)，K1*B>K2*A+K2*B，廣告收益成正向上（可以點(diǎn)開大圖詳細(xì)看看）

最終，無論是商業(yè)部還是老板都認(rèn)可收益價(jià)值，并將實(shí)驗(yàn)對(duì)回流用戶生效，而最終實(shí)驗(yàn)效果也是巨大的提升，這就是一個(gè)典型的低垂果實(shí)案例，難度和成本并不高，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)、實(shí)驗(yàn)和估算方法。

三、找影響面最大的點(diǎn)

在提出想法的時(shí)候，需要跳出原來的思維框架，站在全局去思考所有的策略，盡可能找到影響面最大的點(diǎn)。

美顏相機(jī)對(duì)比競(jìng)品，最大的優(yōu)勢(shì)是上X億的存量用戶，幾倍于競(jìng)品，而當(dāng)時(shí)美顏相機(jī)已優(yōu)化和擺脫了過假的效果，甚至在「美」有更進(jìn)一步的理解，急需讓用戶重新認(rèn)識(shí)年輕、時(shí)尚的美顏相機(jī)；而PUSH是用戶召回和重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品重要的手段。

第一步：分析、尋找問題點(diǎn)

• 可觸達(dá)用戶一般是月活2倍左右，而我們卻只有月活1/2，這里空間至少X千萬(wàn)
• 推送打開引導(dǎo)沒有做(預(yù)估是比同類產(chǎn)品低20%)，這里空間至少X千萬(wàn)
• 推送總量過少，擔(dān)心用戶反饋多
• 點(diǎn)擊率、激活率過低

第二步：提出想法

依然分三個(gè)階段進(jìn)行：

第三步：實(shí)驗(yàn)和度量

PUSH可優(yōu)化項(xiàng)非常多，開始前先需要建立反向指標(biāo)：卸載率，投訴率。為了可控，將用戶根據(jù)RMF模型（Recency：近X天才有保存行為、Monetary：30天內(nèi)保存累積次數(shù)Y、Frequency：30天內(nèi)有Z天有保存行為）高低值，交叉出8個(gè)人群，針對(duì)不同人群有不同的優(yōu)化手段，保證數(shù)量級(jí)和轉(zhuǎn)化率情況下，卸載率和投訴率不增加。

四、增長(zhǎng)是「放大鏡」產(chǎn)品經(jīng)理

這一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，增長(zhǎng)產(chǎn)品不是在玩數(shù)字游戲，本質(zhì)上依然是產(chǎn)品經(jīng)理，離不開用戶、需求、場(chǎng)景，只是增長(zhǎng)產(chǎn)品經(jīng)理從更有邏輯和理性的方面，將用戶的產(chǎn)品價(jià)值和用戶價(jià)值放大，即為之「放大鏡」。

1. 寶藏功能

而當(dāng)時(shí)我們TEAM的作用其實(shí)概況起來就是：最快讓用戶覺得自己美！

作為迭代很久的老產(chǎn)品，在架構(gòu)上有許多遺留的問題，導(dǎo)致很多高留存率、高保存率、口碑很好但很少用戶知道的功能 （稱之為寶藏功能），其中之一叫「質(zhì)感大片」。

這個(gè)功能是訪談中意外發(fā)現(xiàn)的，有令人驚喜的?碑，特別在年輕流失用戶群，安利成功率很高。相比于沒使用過質(zhì)感大片的用戶，使用過質(zhì)大片的用戶保存率提升了14%，次日留存率提升了5%。

其中的問題時(shí)：路徑太長(zhǎng)、濾鏡重點(diǎn)沒有突出，而做的方法就是：

2. 場(chǎng)景和拍照理由

為了更好理解用戶的場(chǎng)景，根據(jù)RMF模型，將用戶分層后，會(huì)抽象出核心問題：R值比較高，代表經(jīng)?；貋恚鳩和M又比較低，說明用戶沒有理由和場(chǎng)景去拍照。

嘗試各種方法幫助用戶找到理由和場(chǎng)景去拍照：

美顏相相機(jī)也是第一個(gè)嘗試積分系統(tǒng)的相機(jī)類產(chǎn)品：

3. 情感化賬戶

還有一個(gè)很重要的問題，直到離開美圖也沒能徹底思考明白：如何將照片中產(chǎn)生的情感量化下來，讓產(chǎn)品與用戶產(chǎn)生情感聯(lián)系。

當(dāng)時(shí)想了各種方法，希望在產(chǎn)品內(nèi)幫助用戶建立情感賬戶：

五、增長(zhǎng)沒有萬(wàn)能藥，Learn and Win！

大家總以為團(tuán)隊(duì)有了專門的增長(zhǎng)產(chǎn)品之后就是萬(wàn)能的，一定能給產(chǎn)品帶來增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)的成功率20%都不到，在不斷迭代和試錯(cuò)中才能找到希望。

但我很喜歡的一句話不是learn or win ，而是learn and win，增長(zhǎng)team一般是團(tuán)隊(duì)中壓力最大的，施壓、焦慮和痛苦，但這句話提醒著增長(zhǎng)產(chǎn)品們，必須抱著必勝的信心才能找到突破口。

作者：WinsonL，知乎：WinsonL，微信公眾號(hào)：WinsonL，美圖科技產(chǎn)品經(jīng)理，成長(zhǎng)焦慮人群的其中一員，用實(shí)例干貨分享思考和經(jīng)驗(yàn)。