5月29日，《中國經(jīng)營報》記者嘗試用自己的國內(nèi)郵箱賬號注冊一個視頻會議服務(wù)商——Zoom的賬號，并打算在Zoom上發(fā)起一個線上會議，但是在驗證環(huán)節(jié)卻收到如下信息：很遺憾地通知您，Zoom已暫停在中國的所有用戶免費注冊。從5月20日開始，中國現(xiàn)有免費用戶只能參加會議。如果您需要主持會議，請聯(lián)系中國銷售人員購買許可證。

Zoom禁止中國用戶注冊個人賬號的消息最早由外媒在十天之前的5月19日曝出。外媒消息還顯示，在禁止中國用戶注冊個人賬戶的同時，企業(yè)賬戶仍可以注冊，但需要通過Zoom在中國的授權(quán)銷售代表完成。

據(jù)記者了解，Zoom的市場策略被形容為 “Go To Market”，主要是通過C端用戶的廣泛使用來影響B(tài)端管理者做出使用Zoom的決策。之前主要以其簡單易用，以及一定使用時長的免費策略來吸引用戶。如今暫停中國個人用戶注冊，似乎與Zoom的發(fā)展策略是相背而行的。

記者通過郵件形式聯(lián)系Zoom方面解讀其中國市場策略，但截至發(fā)稿時未收到官方回復(fù)。

中國市場戰(zhàn)略調(diào)整?

企業(yè)辦公方案提供商隨辦科技的創(chuàng)始人于勝泳對Zoom在中國的做法提出他的看法。

于勝泳對記者提到，疫情發(fā)生以來，從整個行業(yè)來說，云計算基礎(chǔ)設(shè)施資源很緊俏，尤其是視頻會議產(chǎn)品在疫情期間存在相當(dāng)大的資源壓力。“所以資源不夠，對于云服務(wù)商來說，是個普遍的現(xiàn)象。因為大家的業(yè)務(wù)都在大發(fā)展，機(jī)房等基礎(chǔ)設(shè)施由于疫情的影響，不可能建設(shè)很快，可能會出現(xiàn)收費用戶都忙不過來的情況，對免費用戶的資源就會產(chǎn)生調(diào)整，這是一個非常普遍的狀況。”

具體到Zoom來說，于勝泳猜測認(rèn)為，云計算資源的調(diào)整可能是Zoom做出決策的其中一項原因。因為Zoom面對大量普通消費者，站在風(fēng)口浪尖。當(dāng)業(yè)務(wù)有所調(diào)整時，受關(guān)注度會變得更高。這可能也是Zoom的一個策略。

據(jù)安信證券在3月份所發(fā)布的研報梳理，在疫情暴發(fā)以來，至少有24款國內(nèi)視頻會議產(chǎn)品對部分功能免費開放，大部分免費功能開放至“疫情結(jié)束”，個別服務(wù)商選擇免費3個月，或是規(guī)定一個免費截止期，比如截至5月1日、6月1日、12月1日免費政策結(jié)束等。

一位曾經(jīng)為Zoom在中國提供線下技術(shù)支持的人士對《中國經(jīng)營報》記者評價Zoom時說，“Zoom有個問題是，它在國內(nèi)市場做得不好，在國際市場做得非常好。在國內(nèi)市場，知道這家公司的其實不多。在國內(nèi)市場，也不能說Zoom沒有希望，但要與小魚易連、騰訊會議等產(chǎn)品去競爭，Zoom還不具有中國C端市場的基因。如果希望在國內(nèi)發(fā)展起來，就需要在營銷上下很大力氣。但從目前來看，Zoom顯示出‘佛性’的一面，就是什么事都不著急。”

該人士認(rèn)為，如果Zoom希望在國內(nèi)做C端，至少應(yīng)該找個厲害的營銷團(tuán)隊進(jìn)來，“因為它的問題在于，用戶很多是C端用戶，或者說小型企業(yè)用戶。拓展小型企業(yè)用戶想必需要‘地推’，推廣的節(jié)奏也需要很快，但這種‘地推’的方式會很累人，需要投入大量的人力，而且Zoom在國內(nèi)的市場知名度其實并不高，可能難度會很大。”這名技術(shù)人員說。

“我不知道Zoom是怎么想的，它對國內(nèi)市場好像是不太在乎。”這名技術(shù)人員感嘆道。

這名技術(shù)人員認(rèn)為中國的互聯(lián)網(wǎng)土壤豐富，在世界領(lǐng)先，如果Zoom對這樣一個客戶使用群體非常龐大的市場降低了關(guān)注度，將是一件非?？上У氖虑椤?/p>

外媒分析認(rèn)為，Zoom面向中國個人用戶的調(diào)整舉動可能與中美關(guān)系緊張，不得不選擇“避險”策略有關(guān)。

在海外中小企業(yè)用戶多

安信證券研報認(rèn)為，Zoom的快速發(fā)展能帶來的啟示包括：Zoom商業(yè)模式較為獨特，幫助其獲得快速增長。Zoom 通過免費策略以及“Go To Market”策略吸引了大量個人用戶，自下而上實現(xiàn)整個部門的部署，順應(yīng)了由員工影響企業(yè)IT采購的大趨勢。以To C 的思維占領(lǐng)了To B 的市場，目前已深入教育、金融、醫(yī)療、政府四大領(lǐng)域。此外，Zoom注重構(gòu)造技術(shù)優(yōu)勢。提供高品質(zhì)、低價格、易用和多平臺互通的產(chǎn)品，聚焦視頻會議，形成七大產(chǎn)品矩陣，打造一站式視頻服務(wù)平臺。重視技術(shù)發(fā)展，其優(yōu)化的基礎(chǔ)架構(gòu)擴(kuò)展可讓超過1100人參會，原生云架構(gòu)行業(yè)提供高可靠性服務(wù)，企業(yè)技術(shù)水平位居行業(yè)前列。重視客戶體驗，其凈推薦值目前去研究處于行業(yè)領(lǐng)先狀態(tài)。

于勝泳提出，在視頻會議市場，有軟件，有硬件，在軟件領(lǐng)域也區(qū)分市場服務(wù)對象，比如微軟的Teams，其管理性、集成性比較完善，大型企業(yè)IT管理者比較青睞。Zoom使用起來較為方便，但從大型企業(yè)的角度，其管理性和安全性就不那么有競爭性。可以看到美國一家遠(yuǎn)程會議攝像機(jī)廠商的調(diào)查數(shù)據(jù)，500人以下的企業(yè)用Zoom較多，500人以上的企業(yè)用Zoom就明顯減少。因為他們的訴求點不一樣，企業(yè)的邏輯是尋求“最合適”的產(chǎn)品。

于勝泳認(rèn)為，Zoom當(dāng)前的發(fā)展，主要滿足了大量海外中小企業(yè)沒有被滿足的需求，但是如果一些世界500強(qiáng)所用的音視頻系統(tǒng)，Zoom占的比例并不高，因為要解決一些全球化管理的問題，這些不是Zoom的強(qiáng)項。所以，現(xiàn)在很多企業(yè)在會議方面部署多套系統(tǒng)，比如會議室里面放置硬件會議系統(tǒng)，以及電腦上、手機(jī)上使用的視頻會議APP等，這種狀況又帶來另一個需求，現(xiàn)在就需要把多套系統(tǒng)打通。

“在使用的具體場景上，其實有不同的側(cè)重點，沒有一家企業(yè)能夠提供全部東西。大家都有自己的定位。大眾看到了Zoom的快速發(fā)展，其實有一部分原因是家庭場景中，多人聊天時使用了Zoom。”于勝泳說。

上述技術(shù)支持人員對記者回憶，即使離開這個行業(yè)一年多了，他表示，如果有人問他，軟視頻領(lǐng)域該購買哪一家的產(chǎn)品，他還是首推Zoom。

“因為它的鏈路、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化做的確實非常好，另外它有自帶穿越防火墻的功能。”曾經(jīng)，他們?nèi)ヒ患翼n國公司做現(xiàn)場安裝，本來以為會經(jīng)過一些包括安全性測試的流程，“當(dāng)時，我們也是好a奇，就嘗試一下，結(jié)果直接就安上了，管理員密碼也沒有使用，它們的防火墻自帶直接穿越，直接就能使用了。”

這位技術(shù)人員透露，曾經(jīng)有一家新成立的銀行，準(zhǔn)備為大約20個會議室分別安裝硬件設(shè)備，用公網(wǎng)鏈路去運行，共有4家供應(yīng)商入圍，其他三家是知名視頻會議產(chǎn)品提供商，在現(xiàn)場運行測試中，Zoom的效果最好。

同時，這位技術(shù)人員提到，Zoom的使用場景存在限制。他所在的代理公司其實很想做一些對政府和企業(yè)的大型業(yè)務(wù)，當(dāng)時公司為此也挖了一些帶著客源的資深銷售。但是在大型企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)兩個領(lǐng)域，會議需求很多情況下是全封閉型網(wǎng)絡(luò)，不能連接外網(wǎng)。他所在公司的高層甚至為此去美國尋求局域網(wǎng)授權(quán)，但Zoom總部并未同意。

“我們對Zoom的看法是，它是一個很有專業(yè)性，很有發(fā)展前景的系統(tǒng)平臺，它證明了原來的巨頭并不能去阻止一個很有實力的創(chuàng)新公司出來。雖然開始時，市場一定會說，這家公司不可能成功，因為有那么多大公司在這個領(lǐng)域做了那么多年，一家新的公司怎么可能有機(jī)會。但是總是有一些公司，突破了，并獲得更好的認(rèn)可。”于勝泳說。