在中國(guó)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，電商渠道異軍突起，運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)鏈的話語(yǔ)權(quán)大幅下降，邊緣化現(xiàn)象日趨明顯。由此讓人不得不懷疑，受到互聯(lián)網(wǎng)渠道的沖擊，難道運(yùn)營(yíng)商渠道真的已成“昨日黃花”?放眼全球手機(jī)市場(chǎng)，由于各地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度的不均衡，互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)手機(jī)市場(chǎng)的沖擊也都各不相同。以互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的美國(guó)市場(chǎng)為例，在美國(guó)當(dāng)?shù)匾廊皇沁\(yùn)營(yíng)商占主導(dǎo)的市場(chǎng)，任何的產(chǎn)品要接近消費(fèi)者，必須經(jīng)過(guò)此渠道。而在德國(guó)甚至整個(gè)歐洲，電商渠道占據(jù)整體手機(jī)市場(chǎng)銷量偏低，在國(guó)內(nèi)大行其道的線上營(yíng)銷在歐洲完全走不通。那么由華為、小米、聯(lián)想、TCL通訊組成的國(guó)產(chǎn)手機(jī)新四強(qiáng)——“華米聯(lián)T”，在全球化的競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)又是如何取舍的呢?

　　華為海外重拾運(yùn)營(yíng)商渠道

　　說(shuō)起華為手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商的合作，那就要從華為的起家說(shuō)起。1987年以交換機(jī)起家的華為，一直聚焦在通信設(shè)備領(lǐng)域，過(guò)去的主營(yíng)業(yè)務(wù)集中在電信運(yùn)營(yíng)商技術(shù)設(shè)備供應(yīng)。至于華為手機(jī)，華為創(chuàng)始人CEO任正非說(shuō)“是被逼出來(lái)的業(yè)務(wù)，因?yàn)楫?dāng)年華為賣3G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，客戶要求必須有終端，沒(méi)有終端就不買華為的3G設(shè)備。” 于是在2011年初，華為開(kāi)設(shè)了手機(jī)業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，華為手機(jī)在國(guó)內(nèi)主打線下銷售，其中很大一部分就是依靠運(yùn)營(yíng)商渠道。然而隨著互聯(lián)網(wǎng)品牌小米的崛起，華為在2013年也效仿小米，設(shè)立了獨(dú)立子品牌榮耀來(lái)主攻電商渠道，于是慢慢地，華為手機(jī)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)逐步減少了對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴。

　　放眼海外，華為始終堅(jiān)持“非合約”的渠道。以美國(guó)為例，最開(kāi)始華為更多是通過(guò)公司在線商店以及百思買、亞馬遜等其它零售渠道在美國(guó)銷售手機(jī)，然而成績(jī)并不算好。面對(duì)美國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的局勢(shì)，華為也在謀求改變。近期，華為表示榮耀即將在美國(guó)召開(kāi)大型手機(jī)發(fā)布會(huì)，時(shí)間暫定在2016年1月，榮耀會(huì)與AT&T等美國(guó)本土運(yùn)營(yíng)商合作，開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)。此次與美國(guó)運(yùn)營(yíng)商合作之后，華為或許會(huì)將其在美國(guó)的策略調(diào)整為線下運(yùn)營(yíng)商渠道為主。而在歐洲，華為與歐洲最大的電信運(yùn)營(yíng)商德電，簽訂了全年智能機(jī)戰(zhàn)略合作協(xié)議。德電將在德國(guó)730家門(mén)店建立華為產(chǎn)品專柜，為華為旗艦機(jī)上市提供營(yíng)銷資源、銷售激勵(lì)與培訓(xùn)以及電話營(yíng)銷中心。華為手機(jī)業(yè)務(wù)在海外一系列加強(qiáng)與運(yùn)營(yíng)商的合作的舉動(dòng)，無(wú)非是想借此形成華為更本土化的銷售渠道，此舉正表明華為海外開(kāi)始重拾運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。

　　聯(lián)想在運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)上加強(qiáng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

　　2015年6月，聯(lián)想曾表示在國(guó)內(nèi)要逐步淡化運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，重新調(diào)整產(chǎn)品方向，走市場(chǎng)化的道路，向小米學(xué)習(xí)，走電商渠道，從過(guò)去深度分銷模式轉(zhuǎn)向線上電商方式。然而作為一家對(duì)運(yùn)營(yíng)商高度依賴的老牌手機(jī)廠商，目前又未有成功的明星機(jī)型，脫離運(yùn)營(yíng)商就意味著銷量再無(wú)保障，所以要想擺脫對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道的依賴對(duì)現(xiàn)階段的聯(lián)想來(lái)說(shuō)談何容易?聯(lián)想能取得當(dāng)下的成績(jī)，大部分功勞還是得歸功于與運(yùn)營(yíng)商合作，所以無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外，聯(lián)想只不過(guò)是加強(qiáng)了公開(kāi)渠道建設(shè)，在運(yùn)營(yíng)商渠道上并未有放棄的舉動(dòng)，2015年12月推出的MOTO X就很好的詮釋了這點(diǎn)。

　　MOTO X在10月底就已在美國(guó)發(fā)布，它是基于Verizon運(yùn)營(yíng)商定制的新機(jī)，在美國(guó)被命名為Droid Turbo 2。借助Verizon運(yùn)營(yíng)商渠道，此款手機(jī)現(xiàn)在的出貨量已接近百萬(wàn)臺(tái)。在中國(guó)，聯(lián)想采取了相似策略，選擇了中國(guó)電信作為該款手機(jī)的獨(dú)家合作伙伴。此舉合作符合中國(guó)電信和聯(lián)想雙方共同的利益：聯(lián)想借電信的補(bǔ)貼帶動(dòng)銷售;中國(guó)電信希望通過(guò)在六模全網(wǎng)通高端手機(jī)中樹(shù)立標(biāo)桿，借此把自己推出去。當(dāng)然， MOTO X公開(kāi)版同樣在電商渠道放開(kāi)，包括摩托羅拉官網(wǎng)，摩托羅拉京東官方旗艦店，聯(lián)想一直希望通過(guò)MOTO自身的品牌影響力構(gòu)建屬于自己的電商公開(kāi)渠道。

　　小米出海繞不開(kāi)運(yùn)營(yíng)商渠道

　　短短五年時(shí)間，小米通過(guò)產(chǎn)品的性價(jià)比、電商直銷、互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷等優(yōu)勢(shì)，成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)中的佼佼者。由于小米的玩法與運(yùn)營(yíng)商渠道有很大沖突，從前期的若即若離到后期輕視合作，小米顯然更重視公開(kāi)渠道和電商渠道，所以小米在經(jīng)歷國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼政策的變化時(shí)，受到的影響微乎其微。然而在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍追堵截下，小米在2015年開(kāi)始略顯疲態(tài)，想要鞏固行業(yè)地位，小米要從海外市場(chǎng)找機(jī)會(huì)了。

　　小米出海最成功的地區(qū)當(dāng)屬印度，數(shù)據(jù)顯示，自2014年7月進(jìn)入印度市場(chǎng)以來(lái)，小米牢牢占據(jù)印度智能手機(jī)市場(chǎng)前5的位置。小米歷來(lái)鐘愛(ài)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上的閃購(gòu)方式，銷售其高配置低價(jià)格的手機(jī)產(chǎn)品。不過(guò)在印度，小米做出了相應(yīng)的調(diào)整，因?yàn)橛《冉^大部分手機(jī)是通過(guò)實(shí)體店進(jìn)行銷售而不是網(wǎng)絡(luò)，于是小米選擇了與印度最大的運(yùn)營(yíng)商Bharti合作，紅米Note 4G手機(jī)將在班加羅爾、海得拉巴、欽奈、孟買、德里及周邊地區(qū)和加爾各答等六座城市的133家Bharti旗下門(mén)店中銷售。除了印度外，小米進(jìn)軍非洲市場(chǎng)時(shí)，也是通過(guò)和非洲移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商“非洲移動(dòng)集團(tuán)”合作，在“非洲移動(dòng)集團(tuán)”旗下的南非、肯尼亞、尼日利亞三個(gè)國(guó)家的門(mén)店銷售小米 4 和紅米 2 兩款手機(jī)。

　　TCL 通訊始終如一，堅(jiān)持全球化運(yùn)營(yíng)商合作

　　TCL通訊深耕海外市場(chǎng)已逾十年，目前產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并和800多個(gè)運(yùn)營(yíng)商建立了合作關(guān)系。自從收購(gòu)了阿爾卡特手機(jī)業(yè)務(wù)，TCL通訊的海外拓展之路如魚(yú)得水，依靠與世界主流的運(yùn)營(yíng)商VODAFONE, ORANGE, AT&T等的合作，TCL通訊的產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，并迅速打入了一些國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商難以企及的歐洲及美國(guó)市場(chǎng)。在手機(jī)市場(chǎng)難度最大的美國(guó)，TCL通訊從2010年開(kāi)始進(jìn)入，2015年銷量就已經(jīng)提升至全美市場(chǎng)第五名，取得這樣的成績(jī)，一方面歸因于TCL通訊強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，這個(gè)能力包括技術(shù)能力、供應(yīng)鏈能力、法務(wù)及商務(wù)支持能力等;另一方面就是因?yàn)門(mén)CL通訊能根據(jù)運(yùn)營(yíng)商需求針對(duì)性的定制產(chǎn)品。目前，TCL通訊已經(jīng)與美國(guó)最大的運(yùn)營(yíng)商AT&T、T-Mobile以及Sprint等建立了穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品從入門(mén)級(jí)手機(jī)到大屏手機(jī)全部涵蓋。同時(shí)，去年開(kāi)始，TCL通訊與AMAZON合作在北美開(kāi)發(fā)電商渠道，進(jìn)一步拓寬其銷售網(wǎng)絡(luò)。在歐洲，TCL通訊也有著非常穩(wěn)固的運(yùn)營(yíng)商關(guān)系，最近隨著歐洲市場(chǎng)開(kāi)放渠道的比重不斷增加，TCL通訊也開(kāi)始調(diào)整其渠道策略，除了保持在運(yùn)營(yíng)商渠道的優(yōu)勢(shì)外，開(kāi)始加快拓展開(kāi)放渠道，2015年IFA上便推出了首款專門(mén)為開(kāi)放渠道打造的產(chǎn)品POP STAR。正是得益于穩(wěn)固的運(yùn)營(yíng)商渠道關(guān)系，以及配合市場(chǎng)發(fā)展靈活加強(qiáng)的公開(kāi)銷售渠道，TCL通訊一直以來(lái)穩(wěn)居國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商海外出貨量之冠。

　　在國(guó)內(nèi)，TCL通訊與中國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商之間的合作也動(dòng)作頻頻。2015年8月，TCL通訊積極響應(yīng)“天翼4G+”的整體政策，與中國(guó)電信共同宣布達(dá)成集團(tuán)戰(zhàn)略合作，雙方攜手打造“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)制造”，將全新的CA技術(shù)運(yùn)用到最新產(chǎn)品，在12月又聯(lián)合中國(guó)電信推出了樂(lè)玩2電信定制專屬產(chǎn)品系列。

　　縱觀2015年全球電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展情況，他們正迎來(lái)一波新的機(jī)遇。在美國(guó)，電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)全都實(shí)現(xiàn)著穩(wěn)定增長(zhǎng)，除了排名第一的Verizon在2015年前9個(gè)月市場(chǎng)收入約680億美元，數(shù)據(jù)表明Verizon、AT&T 、T-Mobile和Sprint在前9個(gè)月的利潤(rùn)率分別達(dá)到了43.9%、39.2%、21.5%、25.1%，均較2014年同期有所提高，而且據(jù)行業(yè)預(yù)測(cè)這種趨勢(shì)可能會(huì)持續(xù)到2016年。在歐洲，意大利電信在2015年迎來(lái)了3年來(lái)首次凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，而近年來(lái)飽受本土經(jīng)濟(jì)低迷影響的西班牙電信在2015年第一季度利潤(rùn)飆升162%，在第三季度西班牙電信本土營(yíng)業(yè)額已升至29.98億歐元，西班牙電信稱已經(jīng)看到在長(zhǎng)期疲軟的本土市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)的強(qiáng)勁信號(hào)，開(kāi)始進(jìn)入“新一輪增長(zhǎng)周期”。全球主要運(yùn)營(yíng)商都在復(fù)蘇中不斷謀求轉(zhuǎn)型，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)各有亮點(diǎn)。隨著智能手機(jī)越來(lái)越多，移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作為運(yùn)營(yíng)商未來(lái)發(fā)展的重要一極，必將不斷推陳出新。手機(jī)會(huì)越發(fā)依賴運(yùn)營(yíng)商，但合作形式將不僅僅局限于銷售渠道上的合作，除了現(xiàn)有的設(shè)備分期付款計(jì)劃、后付費(fèi)手機(jī)結(jié)算方式，還會(huì)有更多與運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新的定制化服務(wù)或是合作方式，如美國(guó)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)取消手機(jī)補(bǔ)貼和合約機(jī)政策，在國(guó)內(nèi)非合約機(jī)同樣可以定制化運(yùn)營(yíng)商流量，又或是用戶數(shù)據(jù)不清零政策等等，種種現(xiàn)象都反映了運(yùn)營(yíng)商渠道自身的變革，未來(lái)必將有更豐富創(chuàng)新的合作形式。

　　運(yùn)營(yíng)商渠道如今從過(guò)往狹隘的銷售渠道概念變成一個(gè)借助運(yùn)營(yíng)商合作的廣義概念。在當(dāng)下，已經(jīng)可以看到國(guó)產(chǎn)手機(jī)四強(qiáng)“華米聯(lián)T”都同時(shí)握緊著運(yùn)營(yíng)商不放，華為海外重拾運(yùn)營(yíng)商合作;聯(lián)想在國(guó)內(nèi)也沒(méi)有把運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)一刀砍掉，而是加強(qiáng)開(kāi)放渠道建設(shè);小米出海開(kāi)拓市場(chǎng)，在運(yùn)營(yíng)商合作方面有了新突破;TCL通訊始終堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)商合作，這也是TCL通訊奪得海外銷量之王的根基。那么未來(lái)手機(jī)廠商與運(yùn)營(yíng)商之間的合作又會(huì)有哪些新玩法，會(huì)摩擦出什么樣的新火花呢，讓我們一起拭目以待。

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