時間已經(jīng)到了午夜12點，辛有志雙眼通紅，聲音沙啞，白襯衫被汗水浸透的有些褶皺，他順手拿過工作人員遞過來的氧氣瓶，猛吸了幾口，又迅疾拍打雙手，連續(xù)直播12個小時之后，體力已經(jīng)嚴重透支，但面對直播間情緒依舊高昂的近百萬粉絲，他試圖讓自己精力能夠集中、更集中一些

　　從11月1日中午12點開始，辛有志“雙十一”專場在快手開播，很快，直播間人氣猛漲，數(shù)百萬人不斷涌入，猶如潮水，參與到這場好物搶購戰(zhàn)，雙十一的電商直播間比拼的不僅是主播力，更是產(chǎn)品力和性價比。

　　數(shù)據(jù)瘋了似的往上漲，人們盡享購物盛宴，諸多爆款瞬間秒空，1小時銷售額破5億，3小時50分鐘銷售額超10億，7小時23分鐘銷售額超13億……后天氣丹花獻禮盒、康巴赫炒鍋、雪花秀套盒等多款產(chǎn)品銷售額過億，最高一款銷售額達到2.9億，這是很多品牌全年才能達成的銷量。

　　截至當夜下播，辛有志銷售件數(shù)1057萬，銷售額破千萬單品36個，最終戰(zhàn)績定格在18.8億，刷新了其個人之前創(chuàng)下的12.5億單場紀錄。他這一天，相當于數(shù)千個大型商場同時開賣。

　　對于辛有志而言，這是攜手各大品牌的誠意之播，是憑借極致性價比的回饋之舉。

　　問鼎了直播電商新高峰，創(chuàng)造業(yè)內(nèi)傳奇，在實際銷售額方面，辛有志一舉刷新了薇婭、李佳琦此前雙十一預售的個人最高紀錄，為行業(yè)立下新的高度。

　　這一媲美諸多大型公司年銷售額的數(shù)據(jù)再次印證，中國消費者無限的消費潛力，如礦般有待挖掘，而辛有志的“顛覆與奇跡”不僅是對電商發(fā)展趨勢的順勢而為，更是對消費者需求的深層次洞察及對供應鏈運營的有效掌控。

　　實際上，在辛有志背后，是一支規(guī)模已近3000人的龐大團隊，從選品到供應鏈管理，從主播培養(yǎng)到營銷、運營，從品牌合作到自建品牌……完備的、建制化的公司組織模式，為前端主播導流提供了強大的體系支撐。

　　第三方數(shù)據(jù)顯示，自10月18日辛選團隊在上海正式宣布啟動雙十一系列直播以來，到11月2日，辛選團隊累計直播帶貨實際成交金額超過57億。而在此前，辛有志公布的雙十一目標是“保60億進80 億”。

　　18.8億，是新高度，但可以預見的是，這個數(shù)據(jù)也許不久就會被新記錄所突破，在層浪奔涌的直播電商界，辛有志才剛剛拉開了直播電商無限的想象空間。

　　辛有志何以崛起

　　十多年，四處打拼，沒少吃苦，睡過車站、麥當勞、公園、擺過地攤、賣過水果、販過紙尿褲，在言語不通的日本，他對接國內(nèi)的貿(mào)易代理商，每天早晨7點起床，干到夜里12點半。

　　對于這段顛沛流離的過往，自媒體《財經(jīng)無忌》在《熵減者辛有志》一文中寫到：多年來同供應鏈各方打交道的經(jīng)歷，磨練了他的毅力和果決，也為他后來在快手的火爆埋下了伏筆。

　　供應鏈強則直播強。在辛有志看來，直播電商的核心在于供應鏈，供應鏈的核心是好產(chǎn)品，具有性價比的好產(chǎn)品自帶流量。辛選要做到事情就是：打造極致性價比，做國民好物選品官 。

　　辛選定位于建設“嚴選”供應鏈系統(tǒng)，通過直播電商營銷方式，聚焦商品的極致性價比。目前辛選團隊已經(jīng)超4億粉絲，逾4500萬辛選用戶，商品復購率維持在90%以上。

　　辛選的快速崛起可以歸結于其強大的供應鏈。譬如，有為用戶深度開發(fā)的工廠產(chǎn)品，11月1日當天，辛選自主品牌棉密碼衛(wèi)生棉銷售就達到256w+盒，單品銷售金額超過7000w;有知名品牌的聯(lián)合定制產(chǎn)品;有暢銷品牌拿出了全網(wǎng)最低價進行合作，比如11月1日當天，康巴赫316旗艦款炒鍋，單鏈接1分鐘熱銷10w+件，單品銷售金額突破1.1億，無論是單品還是店鋪，均排行位列“廚房/烹飪用具”大類目第一名。

　　完備的供應鏈讓辛選在產(chǎn)品的性價比上，有著巨大的優(yōu)勢，做到了物美且價廉，在直播電商交易額爆發(fā)的底層邏輯中，價格是關鍵一環(huán)，事實上，直播電商整體通過去中間環(huán)節(jié)或品牌方讓渡盈利空間實現(xiàn)了比傳統(tǒng)電商更低的價格吸引消費者，從而占據(jù)更大的市場規(guī)模。

　　在辛選直播間，產(chǎn)品只要開賣就是爆品。一方面因為“平價好物”，一方面也是基于億萬粉絲的信任。截至11月2日，在快手平臺，辛有志個人粉絲突破7000萬，并仍在快速增加，其直播團隊粉絲也已達到4億左右。

　　作為內(nèi)容電商化的雙雄，和抖音強運營、輕粉絲模式下內(nèi)容導向性強、社交屬性偏弱的社區(qū)環(huán)境不同，快手老鐵文化下私域粉絲價值更強，電商變現(xiàn)更具優(yōu)勢，內(nèi)容創(chuàng)作者可以通過短視頻或直播，反復觸達粉絲，加深與粉絲的聯(lián)結。用戶形成“先認人再認貨”的習慣，私域流量價值較高，更易形成直播銷售轉化。

　　基于此，辛有志團隊與其數(shù)億“老鐵”們建立了銜接緊密的互動關系，這也為辛選團隊為品牌商、自有品牌、合作品牌等提供可以預期的穩(wěn)定的高額銷量，更構成了辛選(辛有志)撬動供應鏈、做到高性價比的重要因素。

　　除了供應鏈，另一個重要的因素實際上可以歸結為：情感認同。在情感認同之上，建立了需求的真正共鳴。

　　生于1990年的辛有志曾多次在直播間重述自己是農(nóng)民的兒子，在快手，他標榜自己：出于農(nóng)民、饋于百姓。

　　這不是營銷策略上刻意為之的共情拉近，而是一種真切到骨子里的身份共融、話語體系的無障礙溝通。

　　實際上，不僅如此，從十五歲開始從底層社會開始打拼，辛有志磨礪了對三四線及城鄉(xiāng)用戶的敏銳洞察力。這個用戶群體是中國更廣闊的人群，卻長期徘徊于主流電商群體之外，成為 “看不見的人”。

　　對于下沉市場群體的消費訴求和理解，辛有志有著深厚的積淀和天才般的洞察。辛選用戶畫像顯示，辛選主體用戶集中在五環(huán)之外，散布于中國廣袤的三四線城市及農(nóng)村市場。辛有志說：“他們還在用著那些很貴，但是質量又不好的東西。” 雖然電商平臺上的性價比要高得多，但熟練使用電商解決日常生活必須的人群，其實并沒有想象中的那么多。

　　實際上，代表更普通的中國人的下沉人群依然是當前主流電商平臺未能占領的人群。獲得下沉市場的方式并非價廉物廉，“九塊九”包郵，抑或是直接將平臺產(chǎn)品強硬推廣，而且下沉人群其實并非真的認同“九塊九”這種極端價格。

　　下沉市場的用戶雖然具備對價格敏感的特征，他們也更注重產(chǎn)品的實際使用價值，辛選“平價好物”的品牌定位以極致性價比的打法精準的契合了這類群體心智。只是在過去，他們?nèi)鄙僖粋€可以信賴的網(wǎng)上場所可以購物。而且這些東西還恰好是他們所需要的，而不是那種嚷嚷著“消費升級”，卻塞滿了情懷稅的暴利的產(chǎn)品。

　　生長于繁華都市的互聯(lián)網(wǎng)精英們很難不做到“以己度人”，他們天生隔絕于下沉市場、小鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的語境體系外，辛有志作為一個有商業(yè)敏感度，沒有被精英互聯(lián)網(wǎng)文化洗禮過的人，更容易和下沉人群產(chǎn)生情感共鳴與需求共鳴，因此能夠設身處地地為其開發(fā)供應鏈。這種行為和產(chǎn)品也得到了粉絲用戶的高度認同，更易于產(chǎn)生較強的情感和信任鏈接。

　　基于此，辛選團隊將愿景定位為：做服務2代人的電商品牌，滿足9億用戶美好生活的需求。顯然，這個群體指向區(qū)隔于傳統(tǒng)電商巨頭，難以包含北上廣深的一線人群。

　　進一步說，如果將李佳琦、薇婭認定為主流電商平臺為制造市場效應而樹立起來的中產(chǎn)階層代言人，那么出生草野、扎根底層、立足快手的辛有志，恰恰是下沉市場“老鐵們”可以信賴的對象，用戶對于辛選的信賴“始于人品，忠于產(chǎn)品”，正如一位快手用戶給辛有志快手號所留言的那樣：小伙子，你的努力我們看得見。

　　相信百姓，懂得百姓，知道要什么，為百姓省錢，取得百姓的信任，這大概是辛有志成功的秘密之一。

　　

　　單場突破18.8億，辛選團隊擘畫千億電商版圖

　　從實際成交額的角度，單場18.8億的銷售額破了電商直播行業(yè)的最新記錄，展現(xiàn)了新商業(yè)、新經(jīng)濟、新動能的蓬勃之力。但對于整個行業(yè)而言，這僅僅這是一個新的開端，在未來很長的一段時間，直播電商將成為電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要流量入口和承載方式。

　　直播電商已經(jīng)成為電商和內(nèi)容互相滲透的重要模式，國源證券最新報告顯示，2019年直播電商的規(guī)模達到4338億，同比增速達到226%，2020年預計至少翻倍。

　　2019年，辛有志團隊實現(xiàn)實際銷售額133億，就已經(jīng)超過一家大型上市企業(yè)的年銷售額，到了2020年，銷售額將至少3-5倍于此，2020年的旺季才剛剛開始，增長勢頭不可謂不強悍。

　　從2018年8月辛選創(chuàng)立伊始的12萬到2020年辛有志回歸專場的12.5億，直至11月1日的18.8億，這一路飆升的數(shù)據(jù)似乎昭示著直播電商的星辰大海才剛剛開啟。作為行業(yè)最重量級的團隊，辛有志和背后朝氣蓬勃的團隊正在布局一個更為遼闊的商業(yè)版圖。其底氣至少有三：

　　梯隊銜接的直播團隊。直播電商在短時間內(nèi)完成了從“種草”到“拔草”的營銷閉環(huán)，其中主播成為了核心的內(nèi)容載體。主播價值被迅速放大，并形成了互聯(lián)網(wǎng)世界的馬太效應，但超級主播的誕生一定程度上不利于風險防范和生態(tài)平衡，腰部尾部主播將成為各大平臺扶持的重點。

　　目前，辛選團隊除了超級主播辛有志，力求垂類細分，分層匹配，打造主播矩陣，擁有美妝類主播，比如粉絲數(shù)量均在千萬級別的時大漂亮、徐婕、趙夢澈;服裝類目有粉絲數(shù)量突破兩千萬的蛋蛋、陳小碩;美食類第一帶貨主播貓妹妹等。這些明星主播擁有驚人的帶貨能力，1億、3.5億、4.8億、5.2億……數(shù)據(jù)如魔法一般，年紀輕輕的他們?nèi)绯跎?，不斷締造電商神話?/p>

　　實際上，更多的優(yōu)秀主播正慕名辛選，踏浪而來。

　　從2019年下半年起，辛有志就開始布局主播的培養(yǎng)。在辛有志的構想中，他每年都要培養(yǎng)10-15名頭部主播。這些主播像時大漂亮、蛋蛋一樣，現(xiàn)在可以單場賣5.3億、6.5億，未來單場賣10億。

　　辛有志認為，頭部主播所聚合的營銷能量，可以影響更多的品牌，拿到更好的品，獲得更好的價格。

　　完善直播供應鏈。在過往的十多年，辛有志一直在與供應鏈打交道，他明白，沒有穩(wěn)健的供應鏈體系，再好的前端也是巧婦難為無米之炊。

　　而辛有志以他的方式，重新定義了“辛氏”供應鏈的商業(yè)邏輯。

　　他以近乎偏執(zhí)的態(tài)度進行供應鏈的成本管控，從每個配件、材料、工藝計算，精準分析成本，“品牌只賺到該賺的錢，沒有暴利”，這是他的訴求，也是對用戶的信心溝通。

　　借助龐大的粉絲量和穩(wěn)定的、高質量的銷量，來提升自己與品牌商議價的籌碼，向品牌方要求更好的貨源、與更低的價格。

　　在部分品類上，打造F2C，從工廠到消費者的直達模式。打版是百里挑一,選工廠是百里挑一，逐個材料、逐個工藝研究，此外，他還親自深度溯源，了解所有的設計、制造環(huán)節(jié)、原材料。不僅考察工廠，還考察原材料產(chǎn)地，確保產(chǎn)品品質。

　　辛有志的態(tài)度是：“我自己的貨，不要利潤，不賺老百姓的錢。”相反， “公開質量，公開成本，公開服務”才是辛選所追求的未來供應鏈模式。

　　直播重塑新品牌的打造方式。作為“世界工廠”，中國有著完整的工業(yè)制造體系，尤其是民生領域，比如食品、美妝、小家電、服裝等，上游供應鏈成熟，OEM、ODM模式為新品牌提供了重要支撐。

　　而細分化、高效化、數(shù)字化是我國消費品供應鏈的三大優(yōu)勢，新品牌依托以上優(yōu)勢，可在短時間內(nèi)推出大量有品質的SKU，迅速占領市場。

　　直播以一種直面消費者的方式，極大地改變了新消費品牌的品牌塑造路徑，減少種草及其他前期鋪墊環(huán)節(jié)，在更為遼闊的互聯(lián)網(wǎng)空間中觸達到各類圈層，洞悉用戶需求和流行趨勢;結合互聯(lián)網(wǎng)一貫的小步快跑、快速迭代的產(chǎn)品打法，還可以更加有效降低產(chǎn)品試錯成本，并輔以快速個性化定制、按訂單生產(chǎn)，并從原產(chǎn)地快速發(fā)貨，形成傳統(tǒng)電商無法企及的高效的C2M閉環(huán)。

　　近期，辛有志彩妝品牌“辛巴先生”在時大漂亮直播間正式首發(fā)，從死磕設計到對標一線大牌，采用先進配方，從快手賬號視頻種草到直播帶貨，“辛巴先生”品牌以新的營銷打法直面消費者，贏取用戶芳心。

　　在未來，辛選將會打造更多的自有品牌回饋用戶。而這一切便是辛有志不變的初心，讓用戶享受到了高品質產(chǎn)品和實惠的價格、更具體驗感的服務。

　　知名管理學大師彼得·德魯克曾說，企業(yè)存在的意義在于為客戶創(chuàng)造價值。新商業(yè)模式風起云涌的背后，一切都在改變，而不變的一定是對用戶需求的洞察，以及始終站在用戶角度，為用戶著想的堅定立場。

　　從這個角度講，辛有志抓住了商業(yè)的本質。

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