現(xiàn)在參加的很多戰(zhàn)略合作發(fā)布會，大多都已玩出了熟練的套路。大談戰(zhàn)略合作將給產(chǎn)業(yè)帶來何種變革之后，就是公司領(lǐng)導(dǎo)人簽字、合影，然后就等著媒體宣傳熱潮過后的股價(jià)或者估值上揚(yáng)，然后就沒有然后了。

　　如果按照這個慣性看，聯(lián)想和Juniper(瞻博網(wǎng)絡(luò))的戰(zhàn)略合作，有點(diǎn)不按套路出牌的味道。在3月份雙方宣布戰(zhàn)略合作時就明確提出要做落地的聯(lián)合市場推廣，這樣具體而落地的方案在戰(zhàn)略合作上即明確提出有點(diǎn)“不符常理”;在8月23日雙方又宣布，聯(lián)想將從2016年第三季度開始分銷Juniper的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，從業(yè)務(wù)層面已經(jīng)進(jìn)入到了實(shí)際執(zhí)行階段。聯(lián)想集團(tuán)高級副總裁，中國區(qū)總裁童夫堯表示：“在數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)中，聯(lián)想需要補(bǔ)齊網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的短板，所以與瞻博的合作從一開始就是認(rèn)真的。”瞻博網(wǎng)絡(luò)全球高級副總裁兼亞太區(qū)總裁華督宇則表示：“瞻博是個小公司，我們沒有時間和資格去玩套路，我們選擇聯(lián)想，就是想扎扎實(shí)實(shí)地把中國區(qū)市場做大。”

　　聯(lián)想童夫堯：補(bǔ)齊網(wǎng)絡(luò)短板，志在榜首

　　聯(lián)想和Juniper從今年3月宣布開展全球范圍的戰(zhàn)略合作時，就已經(jīng)明確提出規(guī)劃，針對企業(yè)客戶、服務(wù)提供商、渠道伙伴及系統(tǒng)集成商，在全球范圍內(nèi)圍繞產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合市場推廣合作。一般來說，這種戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的詳細(xì)計(jì)劃，通常都不會在戰(zhàn)略合作發(fā)布會上出現(xiàn)。

　　聯(lián)想集團(tuán)高級副總裁、中國區(qū)總裁童夫堯

　　據(jù)童夫堯介紹，聯(lián)想跟Juniper的合作應(yīng)該說是非常的務(wù)實(shí)。我跟我們聯(lián)想的團(tuán)隊(duì)，跟Juniper團(tuán)隊(duì)的談判，已經(jīng)談過無數(shù)次了，每次一談都是幾個小時，這個是一個特別務(wù)實(shí)的而且特別認(rèn)真的合作，而不是走形式的。

　　其實(shí)從聯(lián)想和Juniper在接觸初期，雙方在愿景和目標(biāo)上很快達(dá)成了一致，但雙方就在合作的細(xì)節(jié)上寸土必爭，大家都在為各自公司爭取更多的商業(yè)利益，雙方從開始就本著實(shí)實(shí)在在做生意的心態(tài)去談的，所以在目標(biāo)一致、細(xì)節(jié)談妥之后，聯(lián)想和Juniper的合作能夠快速落地。

　　童夫堯在介紹與Juniper合作初衷時指出，聯(lián)想在推廣超融合理念、建立“Open+”開放生態(tài)的過程中，不單要考慮生態(tài)的頂層設(shè)計(jì)，而且非常重視合作落地和實(shí)際案例成效。今年以數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團(tuán)(DCG)取代原來的企業(yè)級業(yè)務(wù)集團(tuán)(EBG)后，聯(lián)想肯定是不僅僅滿足于做x86的企業(yè)級產(chǎn)品的銷售，而是志在容量更為龐大的市場。對我們來說未來企業(yè)級的戰(zhàn)略是提供可信的數(shù)據(jù)中心，那么在傳統(tǒng)的服務(wù)，存儲和網(wǎng)絡(luò)這樣的一個架構(gòu)當(dāng)中，其實(shí)聯(lián)想在網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)上，其實(shí)我們有自己的短板，這個不容置疑的，因此在全球選擇Juniper成為我們的合作伙伴是雙方所共同期待的。

　　聯(lián)想與Juniper的戰(zhàn)略合作從宣布到在中國區(qū)實(shí)打?qū)嵉芈涞兀蟾庞昧?個月，童夫堯介紹說，正因?yàn)殚_始就沒把與Juniper的合作當(dāng)做形式上的合作，而是打算真正去去銷售Juniper的產(chǎn)品，所以聯(lián)想和Juniper的團(tuán)隊(duì)在中國進(jìn)行了大量的走訪和調(diào)研，聽取客戶的意見，聽取渠道的意見，客戶對聯(lián)想和Juniper合作有什么期待，這些期待是不是在我們未來的戰(zhàn)略期里，我們雙方都做了非常嚴(yán)密的調(diào)查，所以今天才能真正的落地。雙方在用實(shí)際行動證明，彼此把這次的合作當(dāng)成一個非常重大而嚴(yán)肅的戰(zhàn)略，雙方共同的目標(biāo)，就是成為國內(nèi)數(shù)據(jù)中心市場的第一。

　　瞻博華督宇：沒時間和資格玩套路，追求實(shí)實(shí)在在的合作

　　在華督宇看來，目前Juniper在中國市場還有很多空白需要去填補(bǔ)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)規(guī)模小，我們根本沒有這樣資格和資源，浪費(fèi)在一些不切合實(shí)際的戰(zhàn)略合作或者單純做一些市場宣傳上面，因?yàn)楫a(chǎn)品客戶接受不接受，這個并不是媒體說幾句話現(xiàn)在就能解決的，所以瞻博和聯(lián)想是在有誠意的情況下，一步一步的在走，我們仔細(xì)地從國家層面、政府層面、企業(yè)層面、運(yùn)營商層面來一項(xiàng)項(xiàng)分析和探討，彼此的合作是不是能落地，這才有了今天宣布進(jìn)一步合作的溝通會。

　　其實(shí)從全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場來說，“小團(tuán)隊(duì)”是Juniper高管自謙的說法，根據(jù)Synergy Research Group調(diào)研報(bào)告顯示，Juniper在2015年Q3奪回了全球路由器市場份額第二的位置，并且在北美市場連續(xù)多個季度保持高速增長。

　　華督宇表示，Juniper是非常典型的技術(shù)性公司，在技術(shù)上是非常兢兢業(yè)業(yè)的，Juniper不怎么做市場，也不知道怎么做市場，所以我們更需要認(rèn)認(rèn)真真做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，而不是開一個發(fā)布會，過會就什么都沒有了。雙方的團(tuán)隊(duì)是做過調(diào)研做過功課的，我們確確實(shí)實(shí)認(rèn)為我們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，我們也是互補(bǔ)的，Juniper有的東西聯(lián)想沒有，聯(lián)想有的東西Juniper沒有，所以為了進(jìn)一步的發(fā)展，我們認(rèn)為雙方合作是非常必要的。

　　雙方對于合作的困難也沒有諱言，華督宇直言，雙方對于中國市場的特性也做好了充足的思想準(zhǔn)備，在怎么樣符合中國對于信息安全重視程度越來越高的前提下能贏下這個市場，這將是雙方未來會認(rèn)真去探討和解決的。

　　合則兩利!贏得未來必須依靠生態(tài)之力

　　從聯(lián)想的業(yè)務(wù)層面來看，聯(lián)想在x86服務(wù)器上盡管表現(xiàn)出眾，但在份額已經(jīng)處于高位的情況下要繼續(xù)擴(kuò)大市場份額其難度也在不斷加大。據(jù)相關(guān)調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，全球的服務(wù)器市場規(guī)模大概在500億美元，而全球數(shù)據(jù)中心的市場規(guī)模則高達(dá)870億美元。對聯(lián)想而言，在數(shù)據(jù)中心中服務(wù)器、存儲和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備這三大核心雖然都有觸及，但聯(lián)想的競爭力優(yōu)勢主要體現(xiàn)在服務(wù)器和存儲上，在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面可以說是一塊短板，補(bǔ)齊網(wǎng)絡(luò)設(shè)備成為了聯(lián)想的優(yōu)先選擇。

　　聯(lián)想DCG業(yè)務(wù)集團(tuán)，是支撐聯(lián)想未來的核心戰(zhàn)略支點(diǎn)。在生態(tài)建設(shè)蔚然成風(fēng)、單打獨(dú)斗被紛紛擯棄之時，聯(lián)想倡導(dǎo)成立的“Open+”開放產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，而且在近一年的時間內(nèi)密集地宣布了與眾多廠商的戰(zhàn)略合作，而且很多已經(jīng)在實(shí)際執(zhí)行的階段。

　　從此次聯(lián)想與Juniper的戰(zhàn)略合作過程中，我們可以看出彼此非常認(rèn)真、務(wù)實(shí)的心態(tài)，而不是開個發(fā)布會講一通流行的客套話。合則兩利，我們相信，隨著越來越多務(wù)實(shí)而互惠的合作逐一落地，在標(biāo)桿和榜樣的帶動下，聯(lián)想的開放生態(tài)會顯示出越來越旺盛的生命力。

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