80%的人做社群，都是圍繞自己的目的出發(fā)，從而把自己的想法當(dāng)成是用戶的想法，這樣的群定位，注定生命周期不會(huì)太長(zhǎng)久。

通過(guò)與大咖交流、自身運(yùn)營(yíng)社群的經(jīng)驗(yàn)以及混跡別人家的社群，我發(fā)現(xiàn)80%的社群都是有形而不實(shí)的，也就是披著社群的外殼，卻無(wú)社群的核心，因?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)就錯(cuò)了：

• 錯(cuò)誤示范：我想賣我的產(chǎn)品和服務(wù)，看別人的社群做得挺好的，我也建個(gè)社群吧。
• 正確示范：我的用戶總在詢問(wèn)我有什么資源可以交換，我建個(gè)社群，方便大家互通資源。

二者的核心區(qū)別在于：前者是解決群主的訴求，后者是解決群主與用戶的訴求。

所以，如何建立一個(gè)真正的社群呢？

首要解決的是你的社群定位是什么，后續(xù)群內(nèi)的用戶才會(huì)更精準(zhǔn)，并且給予留在群內(nèi)的理由。

這篇文章，就講講我對(duì)于社群定位的思考。

到底什么是社群？

在講社群定位之前，首先要清楚社群的概念，按照百度百科的定義來(lái)看，社群泛指一種社會(huì)關(guān)系，包括社群精神和社群情感。根據(jù)社會(huì)關(guān)系的親疏、復(fù)雜度，我將其分為四個(gè)象限，看用戶的購(gòu)買行為會(huì)受到哪些社會(huì)關(guān)系影響：從眾心理、權(quán)威或紅人效應(yīng)、興趣愛(ài)好、親戚朋友推薦。

社群作為這四類社會(huì)關(guān)系的聚集地，用戶有共同購(gòu)買經(jīng)歷，就會(huì)產(chǎn)生共同話題，這又會(huì)促進(jìn)再次購(gòu)買，形成一個(gè)良性消費(fèi)循環(huán)，這也是一個(gè)成功社群轉(zhuǎn)化率高的原因之一。

現(xiàn)在對(duì)社群有了概念認(rèn)識(shí)后，那么要如何做好社群定位呢？只需要想買明白兩個(gè)問(wèn)題，社群能給用戶帶來(lái)什么價(jià)值，社群能給自己帶來(lái)什么價(jià)值。

了解用戶的訴求，為群定位做好鋪墊

就個(gè)人觀察而言，現(xiàn)在大部分人的微信號(hào)都加了很多微信群，關(guān)注了很多公眾號(hào)，并且時(shí)不時(shí)地還會(huì)有人推薦微信群、推薦公眾號(hào)給你，甚至自己主動(dòng)去搜索。

在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，各種類型的微信群和公眾號(hào)層出不窮，如何從中脫穎而出，就需要迅速占據(jù)用戶的心智，讓用戶遇到問(wèn)題的時(shí)候，第一時(shí)間想到你（最好是空白市場(chǎng)）。

如何知道用戶在什么場(chǎng)景下會(huì)想到你呢？那就需要對(duì)用戶有深刻的了解，形成用戶畫像。

我利用四元分析法來(lái)創(chuàng)建用戶畫像，知道不同的用戶各自需要什么、對(duì)什么感興趣，明確他們?nèi)肴旱哪康摹?/p>

用戶畫像的建立則可以通過(guò)CRM系統(tǒng)、用戶反饋的評(píng)價(jià)、競(jìng)品的用戶評(píng)價(jià)、百度貼吧等渠道來(lái)獲取用戶的基本特征，如：年齡層、性別、地區(qū)分布、職業(yè)等，以及用戶的行為特征，如消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)痛點(diǎn)、興趣愛(ài)好等，最重要的一點(diǎn)是挖掘用戶的社交需求。

具體什么是社交需求呢？我將通過(guò)一個(gè)例子來(lái)闡述。

一個(gè)初入職場(chǎng)的年輕白領(lǐng)女孩，看到身邊的人都化著精致的妝容，心里覺(jué)得自己社會(huì)身份已經(jīng)轉(zhuǎn)變，需要購(gòu)買一些化妝品來(lái)體現(xiàn)自己的職場(chǎng)特點(diǎn)以及對(duì)于身份轉(zhuǎn)變的儀式感。

她可能一開(kāi)始就在糾結(jié)買什么口紅，什么色號(hào)才適合自己，迫切地想找志同道合的人交流、找專業(yè)人士推薦，這時(shí)社交需求就產(chǎn)生了。這些群體是出于對(duì)產(chǎn)品及社交需求進(jìn)群的，只要社群能夠持續(xù)給到她解決方案，用戶就越來(lái)越離不開(kāi)群，甚至不需要用什么折扣優(yōu)惠，群內(nèi)用戶就會(huì)按需購(gòu)買，并且交流使用心得，推薦出去，促使新用戶購(gòu)買。

業(yè)務(wù)究竟適不適合做社群

在了解用戶需求，并做好定位后，下一個(gè)問(wèn)題就是思考業(yè)務(wù)究竟適不適合做社群，文章開(kāi)頭講了，社群是要滿足群主和用戶的訴求，運(yùn)營(yíng)社群是重成本功夫，如果社群的價(jià)值只為用戶享有，群主得不到任何收獲，群的管理就松懈，導(dǎo)致群更快地走向靜默。

所以，在找到用戶需求后，我們需要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需求來(lái)明確社群能為品牌帶來(lái)什么價(jià)值，能為我們帶來(lái)什么價(jià)值：是為了強(qiáng)化品牌形象，還是為了做粉絲經(jīng)濟(jì)，但一般情況下，高利潤(rùn)率、高頻次購(gòu)買、信息不對(duì)稱性大的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足其中一點(diǎn)的業(yè)務(wù)更適合用社群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理。

在明確業(yè)務(wù)需求后，我們要匹配自己在社群中的身份，是品牌宣傳者、是產(chǎn)品推薦者、還是客服等等。

為了解決用戶信任問(wèn)題，就需要在用戶心智中塑造一個(gè)強(qiáng)影響力的人設(shè)形象，這里有兩點(diǎn)可以幫助到大家：

• 一是具有專業(yè)的知識(shí)，能夠給出有專業(yè)性的指導(dǎo)來(lái)解決用戶痛點(diǎn)，滿足用戶進(jìn)群的需求以及持續(xù)輸出社群價(jià)值，塑造一個(gè)專業(yè)人設(shè)；
• 二是能夠提供針對(duì)性的解決方案，讓用戶不僅聽(tīng)懂，還能馬上實(shí)操，解決當(dāng)前遇到的問(wèn)題。

你的群要做成什么樣子

經(jīng)過(guò)前面兩個(gè)步驟，基本已經(jīng)明確建立社群的需求，也確定了社群的基調(diào)，最后一步，就是你的群規(guī)劃了，也就是你的群要做成什么樣子，主要有三個(gè)點(diǎn)：

1. 要清楚社群提供的產(chǎn)品或服務(wù)能持續(xù)多久；
2. 社群要能在走完生命周期前完成變現(xiàn)；
3. 社群的規(guī)則要能傳遞并維護(hù)社群價(jià)值。

第一點(diǎn)，我見(jiàn)過(guò)大部分社群，是通過(guò)免費(fèi)課程吸引用戶進(jìn)來(lái)的，但群主分享了7天的課程后，社群基本就靜默了，在第15天的時(shí)候，群主就把社群解散了。因?yàn)楫?dāng)群內(nèi)的價(jià)值消失時(shí)，用戶出于沉默成本（覺(jué)得自己花了時(shí)間和精力），且逃逸成本基本為0時(shí)，就會(huì)發(fā)廣告來(lái)減少損失，而群內(nèi)騷擾不斷的廣告黨會(huì)導(dǎo)致群主的形象受損。所以，在確定建立社群后，要大致清楚為社群提供的價(jià)值能夠持續(xù)多久。

第二點(diǎn)，社群有自己的生命周期，在這個(gè)相對(duì)封閉的小圈子里，當(dāng)用戶感受不到新鮮感時(shí)，社群就慢慢走向靜默，因此，建立社群前就要想好變現(xiàn)模式，在社群靜默前，做好轉(zhuǎn)化。常見(jiàn)的變現(xiàn)模式有：會(huì)員制付費(fèi)群（一開(kāi)始就變現(xiàn)）、產(chǎn)品付費(fèi)（在運(yùn)營(yíng)中變現(xiàn)）。

第三點(diǎn)，社群是一個(gè)小圈子，靠人力管理必然不現(xiàn)實(shí)，為了更好地傳遞社群價(jià)值給新用戶，并且維護(hù)社群價(jià)，需要制定相應(yīng)的規(guī)則。

從入群開(kāi)始，建立好入門門檻，篩選精準(zhǔn)用戶，群歡迎語(yǔ)與群公告?zhèn)鬟f社群規(guī)范和價(jià)值給新用戶，一般包括社群簡(jiǎn)介、群功能服務(wù)、禁止行為說(shuō)明、鼓勵(lì)提倡行為說(shuō)明等等。根據(jù)首因效應(yīng)，新用戶一開(kāi)始對(duì)于社群的印象，會(huì)影響接下來(lái)他對(duì)該社群整體認(rèn)知以及行為動(dòng)作。

我進(jìn)過(guò)兩個(gè)用戶群體幾乎相似的社群，但其中一個(gè)社群的群名為交流群，一個(gè)為學(xué)習(xí)群，用戶基本在交流群內(nèi)閑聊，但有工作問(wèn)題，就會(huì)在學(xué)習(xí)群內(nèi)提問(wèn)。

最后總結(jié)一下，如何開(kāi)始建立一個(gè)社群，需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粢暯莵?lái)做群定位：

1. 了解用戶訴求，用同理心為社群定位做鋪墊
2. 考慮業(yè)務(wù)是否適合以社群形式來(lái)運(yùn)營(yíng)
3. 社群要成什么樣子的

作者：鄧娟，6年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，分享愛(ài)好者，微信公眾號(hào)：壹豆大學(xué)