合規(guī)的現(xiàn)金貸平臺(tái)最基本要求放款方是金融機(jī)構(gòu)，綜合貸款利率不超過(guò)36%，沒(méi)有砍頭息、暴力催收等現(xiàn)象。本文就跟大家談?wù)労弦?guī)的現(xiàn)金貸用戶(hù)畫(huà)像、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、獲客邏輯和用戶(hù)增長(zhǎng)體系。

今年的315晚會(huì)上714高炮作為壓軸新聞出場(chǎng)，超利貸作為熱點(diǎn)又火了一把。超利貸基本上90%都是以7天期為主，利息年化利率都超過(guò)1500%。

超利貸產(chǎn)品不會(huì)有長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)投入，其用戶(hù)也比較簡(jiǎn)單直接，下載APP希望盡快拿到錢(qián)，絕對(duì)的剛需，只需要你肯放款，會(huì)有足夠高的轉(zhuǎn)化和放款量。前端獲客簡(jiǎn)單粗暴，去貸超和其它平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)。

超利貸平臺(tái)都是短期上架生存的產(chǎn)品，不需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的投入。

買(mǎi)用戶(hù)->簡(jiǎn)單風(fēng)控->放款->暴力催收->下架(一個(gè)周期6個(gè)月左右)

這波對(duì)超利貸的打擊會(huì)導(dǎo)致一部分用戶(hù)涌入合規(guī)的現(xiàn)金貸平臺(tái)，也算是2019年現(xiàn)金貸的一波紅利。今天我們就來(lái)談?wù)劕F(xiàn)金貸用戶(hù)畫(huà)像、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、獲客邏輯和用戶(hù)增長(zhǎng)體系。

合規(guī)的現(xiàn)金貸平臺(tái)最基本要求放款方是金融機(jī)構(gòu)，綜合貸款利率不超過(guò)36%，沒(méi)有砍頭息、暴力催收等現(xiàn)象。

用戶(hù)畫(huà)像

1. 臨時(shí)借款

年輕白領(lǐng)或者有穩(wěn)定工作的人群，平時(shí)不缺錢(qián)，偶爾遇到人情來(lái)往或者其它意外情況，缺1-2萬(wàn)塊錢(qián)，懶得找親戚或朋友借，找現(xiàn)金貸平臺(tái)臨時(shí)周轉(zhuǎn)幾天，很快會(huì)把借款還清。

• 平臺(tái)選擇：對(duì)額度和借款利率比較敏感，首選金融機(jī)構(gòu)的平臺(tái)貸款。
• 借款頻率：頻率不高，周期也不太長(zhǎng)，但對(duì)于平臺(tái)的忠誠(chéng)度較高。

2. 月光一族

主要是90后年輕人群，工資低而且永遠(yuǎn)不夠花，發(fā)工資后會(huì)把馬上還清貸款，或者選擇等額本息每月還款。這批用戶(hù)對(duì)利率不敏感，只算自己的工資拋去開(kāi)支是否夠下月的還款。

• 平臺(tái)選擇：這批用戶(hù)很大部分是白戶(hù)或者征信數(shù)據(jù)不全，所以金融機(jī)構(gòu)給不了授信，信用卡額度也比較低，是互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)金貸平臺(tái)首選用戶(hù)。
• 借款頻率：缺錢(qián)的日子總是很多，關(guān)鍵是培養(yǎng)用戶(hù)的金融習(xí)慣，提高用戶(hù)的復(fù)借率。

3. 養(yǎng)卡一族

信用卡和現(xiàn)金貸火爆后這批人永遠(yuǎn)有數(shù)十萬(wàn)或者更多的借款，需要記住每一個(gè)信用卡的還款日去現(xiàn)金貸平臺(tái)續(xù)借，每個(gè)月東拆西補(bǔ)，工資很大比例用來(lái)還利息但用戶(hù)渾然不知，控制不住自己的財(cái)務(wù)狀況，債務(wù)雪球則越滾越大。

• 平臺(tái)選擇：會(huì)仔細(xì)選擇額度大和利率低的平臺(tái)，當(dāng)然很多用戶(hù)算不清楚什么叫年化利率，申請(qǐng)的平臺(tái)會(huì)很多。
• 借款頻率：每月都有很多次，一量出現(xiàn)信用卡或平臺(tái)降額、清出，還款能力就可能出現(xiàn)問(wèn)題。

4. 老賴(lài)客群

行業(yè)里養(yǎng)活幾百萬(wàn)老賴(lài)用戶(hù)，這些人天天建群溝通心得、擼新口子、開(kāi)班授課，某個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)漏洞后這批用戶(hù)就像惡狼會(huì)迅速傳播擼爆。

養(yǎng)卡、手機(jī)號(hào)、收入流水，某些時(shí)候會(huì)在一些現(xiàn)金貸平臺(tái)正常還款，然后同時(shí)在多家現(xiàn)金貸平臺(tái)擼筆大額度的借款丟掉手機(jī)卡后消失。

業(yè)務(wù)流程

360借條是360旗下借款平臺(tái)，這幾年發(fā)展速度和規(guī)模在同業(yè)算是在第一陣營(yíng)了，2018年成功上市后發(fā)展勢(shì)頭更猛，360初期的流量主要是360旗下平臺(tái)的導(dǎo)流，還有在各大平臺(tái)比如頭條購(gòu)買(mǎi)流量，自己不要的流量導(dǎo)往第三方貸款平臺(tái)，平臺(tái)整體流量運(yùn)營(yíng)效果比較好，今天我們以360借條的產(chǎn)品來(lái)介紹業(yè)務(wù)流程。

1. 下載APP和注冊(cè)

下載和注冊(cè)比較簡(jiǎn)單，也比較人性化，不需要設(shè)置登陸密碼，每次輸入短信驗(yàn)證碼就可以，不需要用戶(hù)再記登陸密碼。

2. 申請(qǐng)流程

（1）第一步是設(shè)置交易密碼，6位數(shù)字密碼同銀行卡密碼策略一致

（2）人面識(shí)別

活體校驗(yàn)，采用第三方SDK，目前包括騰訊、阿里都在發(fā)展的技術(shù)，技術(shù)比較成熟了。

（3）身份證認(rèn)證

身份證正反面拍照和識(shí)別，此環(huán)節(jié)作3件事，第一與公安網(wǎng)認(rèn)證申請(qǐng)人身份真?zhèn)?，第二留存你的身份證照片資料，第三證明身份證原件在你手上。

（4）綁卡

綁卡是用戶(hù)申請(qǐng)環(huán)節(jié)最核心的步驟，用戶(hù)需要輸入銀行卡預(yù)留的手機(jī)驗(yàn)證碼，進(jìn)行4要素認(rèn)證。

（5）運(yùn)營(yíng)商認(rèn)證

此環(huán)節(jié)需要輸入你的手機(jī)號(hào)碼、運(yùn)營(yíng)商服務(wù)密碼，360后臺(tái)的爬蟲(chóng)去運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站爬取你的手機(jī)通話記錄，爬蟲(chóng)登陸網(wǎng)站時(shí)需要輸入短信驗(yàn)證碼。

360平臺(tái)會(huì)獲取你的數(shù)據(jù)：

1. 手機(jī)通訊錄（APP會(huì)詢(xún)問(wèn)你是否授權(quán)）。
2. 運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)站里你的所有通話記錄。

（6）激活授信

完成所有申請(qǐng)步驟，一共6步比較簡(jiǎn)單，易用性好。

完成后系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)個(gè)紅包，可以把紅包分享給好友，與餓了么之類(lèi)的APP玩的同一個(gè)裂變套路。

額度計(jì)算過(guò)程中，可以分享禮包給好友，還可以請(qǐng)好友助力提高額度。

裂變套路：

1. 紅包分享；
2. 好友助力提升額度；
3. 邀請(qǐng)有禮。

3. 授信審批

審批過(guò)程會(huì)走自動(dòng)風(fēng)控流程，可能會(huì)查人行征信、第三方征信、名單，然后基于這些數(shù)據(jù)加工成風(fēng)控變量，不同的環(huán)節(jié)走決策流程，每個(gè)決策流程都可以會(huì)被拒絕。

小部分用戶(hù)會(huì)走人工審批，所有風(fēng)控流程走完會(huì)審批出用戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和額度。

360的審批時(shí)間太長(zhǎng)，一般成熟的風(fēng)險(xiǎn)決策流程1分鐘左右，比較優(yōu)秀的像萬(wàn)卡、讀秒之在的產(chǎn)品審批3-5秒就出決策結(jié)果。

4. 申請(qǐng)借款

批額度不知道為什么這么慢，第二天才出來(lái)。

計(jì)息方式：等本等息。

折算后年化：20%左右，與其它現(xiàn)金貸比不算特別高。

5. 借款審批

用戶(hù)申請(qǐng)?zhí)岈F(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)需要過(guò)一下名單，如果授信的時(shí)間和提現(xiàn)的時(shí)間間隔超過(guò)1-3個(gè)月，用戶(hù)的資質(zhì)可能已經(jīng)發(fā)生比較大的變化，部分?jǐn)?shù)據(jù)還需要重新獲取和決策。

用戶(hù)獲得授信的1周內(nèi)提現(xiàn)通過(guò)率一般情況下都會(huì)很高。

6. 打款

打款到用戶(hù)綁卡的銀行卡中，不同的銀行卡經(jīng)過(guò)資金路由走不同的支付通道，需要降低支付手續(xù)費(fèi)和提高支付成功率。

用戶(hù)增長(zhǎng)模型

現(xiàn)金貸運(yùn)營(yíng)的時(shí)間比較短，與其它互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)如電商相比，運(yùn)營(yíng)的套路和方式都要LOW很多，目前用戶(hù)運(yùn)營(yíng)主要著重在獲客、促活、轉(zhuǎn)化和裂變方面。

現(xiàn)金貸的用戶(hù)與電商相比目的性要強(qiáng)很多，活躍和轉(zhuǎn)化率也是比較高。

平臺(tái)存在的主要問(wèn)題和困難是拉新，獲客成本在2018年從年初持續(xù)攀升，用戶(hù)質(zhì)量也是不停的下降。所以裂變分享是現(xiàn)金貸平臺(tái)比較重視的拉新方法。

1. 自然流量

自然流量過(guò)來(lái)的大概率是兩類(lèi)人，一類(lèi)是到處擼口子的老賴(lài)客群，新上線的平臺(tái)在群里很快會(huì)傳播出來(lái)，大家會(huì)研究平臺(tái)需要什么資質(zhì)和資料，什么樣的客戶(hù)在平臺(tái)容易通過(guò)。

另一類(lèi)特別需要用錢(qián)的用戶(hù)，在搜索引擎之類(lèi)的地方到處找現(xiàn)金貸平臺(tái)。

現(xiàn)金貸用戶(hù)有一個(gè)明顯的特點(diǎn)，主動(dòng)找上來(lái)的用戶(hù)質(zhì)量都偏差，特別是平臺(tái)上線后第一波用戶(hù)，我們的經(jīng)驗(yàn)初期全拒，積累名單數(shù)據(jù)。

如果是持牌金融機(jī)構(gòu)、上市公司或者有一定品牌知名度的平臺(tái)自然流量會(huì)好很多，平臺(tái)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)后靠產(chǎn)品、口碑和品牌會(huì)有不錯(cuò)的自然流量。

2. 自媒體運(yùn)營(yíng)

坦白的說(shuō)目前現(xiàn)金貸平臺(tái)自媒體運(yùn)營(yíng)做的好的目前還沒(méi)有看到，不知道大家不重視還是不舍得資源投入。

目前知乎和抖音之類(lèi)的自媒體轉(zhuǎn)化基本沒(méi)有人做，只有公眾號(hào)各家平臺(tái)作比較有限的投入。

• 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：節(jié)日活動(dòng)、蹭熱點(diǎn)、生日抽獎(jiǎng)、會(huì)員日抽獎(jiǎng)等，需要多些新創(chuàng)意，所有活動(dòng)都能或多或少來(lái)些流量。
• 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：普及金融知識(shí)、理財(cái)知識(shí)、產(chǎn)品介紹、個(gè)人征信等內(nèi)容。
• 推薦專(zhuān)區(qū)：裂變專(zhuān)用，準(zhǔn)備獎(jiǎng)品和分享模板。
• 福利運(yùn)營(yíng)：多準(zhǔn)備些小福利，讓粉絲感覺(jué)好多好多優(yōu)惠，提高轉(zhuǎn)化。
• 功能：可以增加粉絲黏性，與APP作差異化運(yùn)營(yíng)。

3. 購(gòu)買(mǎi)流量

購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)現(xiàn)在是各家平臺(tái)主流獲客方式，在各大應(yīng)用商店做推廣投放、ASO、貸款超市入口引流。

在頭條等上面投放信息流廣告或者SEM也是常用導(dǎo)流的方式。

信息流的廣告流行APP開(kāi)屏或者Banner廣告，根據(jù)現(xiàn)金貸平臺(tái)目標(biāo)人群屬性—中高等收入、高學(xué)歷、白領(lǐng)人群、男性占比＞70%等，及行業(yè)特性—專(zhuān)業(yè)、權(quán)威、正規(guī)，考慮選擇今日頭條、網(wǎng)易新聞、鳳凰新聞、一點(diǎn)資訊等新聞?lì)怉PP；微博、微信等社交渠道等優(yōu)質(zhì)且聚集大量高知、年輕、偏男性群體的媒介渠道。

廣告在互動(dòng)的時(shí)候注意將福利作為一個(gè)廣告入口，用戶(hù)通過(guò)點(diǎn)擊進(jìn)入此入口后，會(huì)呈現(xiàn)各種趣味性互動(dòng)活動(dòng)，如大轉(zhuǎn)盤(pán)、砸金蛋、刮刮卡、搖骰子等；給予用戶(hù)抽獎(jiǎng)、免息劵、減免利息等優(yōu)惠。

互動(dòng)式廣告能將廣告內(nèi)容與用戶(hù)利益福利緊密結(jié)合，讓廣告最終以“金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)”的形式觸達(dá)用戶(hù)，從而能“誘惑”用戶(hù)可以明顯提升轉(zhuǎn)化；此外，互動(dòng)廣告形式豐富且充滿趣味，則更容易吸引用戶(hù)注意力和參與互動(dòng)。

現(xiàn)在市場(chǎng)貸超太多，很多都是刷量假流量、大的貸超就是融360、現(xiàn)金白卡等幾個(gè)超大流量方，以前都是CPS來(lái)結(jié)費(fèi)，現(xiàn)在強(qiáng)勢(shì)的貸超都是按CPA來(lái)結(jié)算，而且要求預(yù)付費(fèi)，用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率、質(zhì)量和逾期率都在變差。

4. 裂變

比較基本的套路邀請(qǐng)注冊(cè)返N元，成功授信N+M元，成功貸款返現(xiàn)X%。

（1）邀請(qǐng)送現(xiàn)金

• 注冊(cè)后現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
• 獲得額度現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。
• 成功借款，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

（2）合伙賺錢(qián)：首期利息收入30%

（3）專(zhuān)屬推薦

1. 現(xiàn)金貸平臺(tái)的素材創(chuàng)意要更貼近生活場(chǎng)景，讓用戶(hù)產(chǎn)生真實(shí)感和帶入感，從而提升轉(zhuǎn)化率；
2. 可采用更容易引起共鳴和更具誘惑力的字眼和場(chǎng)景圖片，如省錢(qián)、優(yōu)惠、紅包等，從而刺激用戶(hù)借款；
3. 可適當(dāng)采用類(lèi)新聞標(biāo)題來(lái)降低用戶(hù)對(duì)廣告的反感，吸引其點(diǎn)擊（如：小心！第一次申請(qǐng)貸款，一定要注意這些事項(xiàng)！）；
4. 此外，金融行業(yè)渠道投放受限多、管控嚴(yán)，平臺(tái)應(yīng)保證自身資質(zhì)齊全、產(chǎn)品合規(guī)合法、素材嚴(yán)防觸犯規(guī)則。

小結(jié)

現(xiàn)金貸運(yùn)首先我們一定要了解用戶(hù)更關(guān)注什么，用戶(hù)來(lái)平臺(tái)唯一訴求就是能借到自己需要的錢(qián)，第一審批通過(guò)率一定要合理，第二額度一定要充足，用戶(hù)有額度后不借款最大原因就是額度不夠，其次才是平臺(tái)的穩(wěn)定和易用性。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要讓產(chǎn)品有足夠的曝光率，不管是應(yīng)用市場(chǎng)，還是SEM、信息流，還是什么網(wǎng)站、論壇、貼吧，甚至廣告，讓大家知道你是合規(guī)、低息、方便的借款平臺(tái)。

裂變、裂變、裂變很重要，鼓勵(lì)用戶(hù)主動(dòng)推薦朋友過(guò)來(lái)，通過(guò)提額、優(yōu)惠和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的方式來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)。

提高留存性、提高用戶(hù)粘性，我們不是電商，用戶(hù)借款一次不是意味著他天天都需要借款，而且用戶(hù)借款后可能還款周期內(nèi)都不會(huì)使用我們的APP，運(yùn)營(yíng)對(duì)這塊用戶(hù)的影響是比較有限的。