（原標(biāo)題：拼多多上為什么都是出廠價？）

頭圖為湖北襄陽備戰(zhàn)雙11的拼多多商家

2017年拼多多還沒像現(xiàn)在這般備受矚目時，黃崢寫過兩篇關(guān)于供需關(guān)系的文章，一篇名為《把“資本主義”倒過來》，一篇名為《市場多一點，還是計劃多一點》，兩篇文章都提到同一個觀點:

“要根本上改變供給側(cè)，得先變革需求側(cè)，需求側(cè)是拉動供給側(cè)改革的牛鼻子。”

黃崢將他的思考放到拼多多上。我們可以看到，在面對拼多多發(fā)展中的幾個重大問題，他都用“通過需求來改造供應(yīng)鏈”進行回答。

4月，《財經(jīng)》記者宋瑋問及黃崢，拼多多的戰(zhàn)略重點是什么？

黃崢說：

“供應(yīng)鏈升級將是我們很長時間內(nèi)的戰(zhàn)略重點。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)，但我們現(xiàn)在對上游的投入和整個產(chǎn)業(yè)鏈的賦能都太弱了。”

7月，上市前的公開信中，黃崢提及拼多多的未來說要做“Costco”和“迪士尼”的結(jié)合體。

上市后，面對假貨、山寨的質(zhì)疑，他說拼多多不會做天貓模式，而是會通過供應(yīng)鏈的改造來進行產(chǎn)品升級。

半年前，我們質(zhì)疑與嘲笑拼多多的山寨貨和低價策略，半年后，我們冷靜下來看拼多多的這個發(fā)展模式，可以發(fā)現(xiàn)它正搭建一套不同于阿里的全新電商體系，冷靜且堅決。

拼多多式產(chǎn)品升級

黃崢有些排斥“品牌升級”這個詞語，他認為“升級是一個五環(huán)內(nèi)人群俯視的視角?！?/p>

但拼多多確實在做升級的事兒，只是不同于10年前阿里重造一個天貓，拼多多采用的是扶持工廠。

今年12月份，拼多多宣布推出新品牌扶持計劃，分為三個階段預(yù)計共扶持1000家工廠品牌，首期試點20家，其中包括家衛(wèi)士、松發(fā)陶瓷、三禾廚具、重慶百亞、富光保溫杯等，涵蓋多個行業(yè)。

這些工廠普遍以代工起家，有著高質(zhì)量、規(guī)?；a(chǎn)的能力，但卻沒有在全國范圍內(nèi)打出品牌。拼多多想要做的是，借助這些工廠強產(chǎn)能弱品牌的特點，給予流量和大數(shù)據(jù)上的支持，從而打造出價格低，但質(zhì)量還不錯的產(chǎn)品。這樣既沒有丟掉低價的特點，又進行了商品升級。

具體來說：通過流量傾斜，降低工廠的營銷費用。拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達達說：

“拼多多從接下來的很長時間，我們的社會價值大于商業(yè)價值。我們流量非常便宜，對于這些新品牌計劃里面的品牌來講，它能以非常低的營銷成本進行全國范圍的銷售?！?/p>

通過數(shù)據(jù)支持，可以按需生產(chǎn)。拼多多開始系統(tǒng)性對用戶需求信息進行分析、預(yù)測，從而指導(dǎo)工廠進行生產(chǎn)。此前拼多多向某雨傘制造企業(yè)提出“五次折疊”雨傘的建議，該款產(chǎn)品在2天內(nèi)銷售出8萬把。

“我們平臺的特點是什么，少SUK，高訂單，短爆發(fā)，不僅能夠迅速消化工廠的產(chǎn)能，還能通過幫助生產(chǎn)商通過’現(xiàn)象級’爆款迅速贏得消費者的信任，樹立品牌形象。”

達達說道。

從實際結(jié)果來看，這些工廠對拼多多是歡迎的。

位于重慶的百亞衛(wèi)生用品股份有限公司是拼多多首批新品牌扶持計劃中的工廠，這家成立20多年的老牌衛(wèi)生巾、紙尿褲生產(chǎn)商，旗下有“自由點”、“妮爽”、“好之”等品牌，在西南地區(qū)有較高知名度，但對于東部、北部城市的用戶卻分外陌生。

2017年，百亞沖擊A股上市，后不了了之。從招股書披露的信息來看，2016年四川、重慶兩地貢獻了百亞54.79%的收入，云貴地區(qū)為24.67%，兩湖地區(qū)5.34%，三者合計近85%。其他各省份，特別是北上廣深、以及沿海各大城市，重慶百亞較少涉足。

相比較花王、寶潔等國際品牌，重慶百亞的品牌知名度處于弱勢，董事長馮永林心有不甘，

“我上上周到德國、瑞士考察，我把我們的衛(wèi)生巾和紙尿褲給同行企業(yè)一參觀，他們刮目相看，他們驚嘆中國的衛(wèi)生巾、紙尿褲發(fā)展的速度。”

“我們這個行業(yè)，衛(wèi)生巾和紙尿褲行業(yè)我們的設(shè)備、技術(shù)、裝備已經(jīng)很大程度上達到和超過了歐美企業(yè)的技術(shù)。”

為打破產(chǎn)品的區(qū)域界線，馮永林決定與拼多多合作，

“一線城市的人們生育意愿在降低，但在三四五線城市，新生嬰兒在增加。這恰好是拼多多的用戶，這是一個龐大的市場?！?/p>

依據(jù)馮永林提供的數(shù)據(jù)，2018年，百亞旗下的好之紙尿褲線上銷量同比增長了67%，在入駐拼多多3個月后，月環(huán)比銷量超過200%。

虎嗅參觀了百亞距離重慶市區(qū)約30公里的工廠，十幾條生產(chǎn)線同時生產(chǎn)，其中一條生產(chǎn)線上方架著一部貼有拼多多Logo的手機，正在做生產(chǎn)直播。在拼多多的產(chǎn)品購買界面上，能夠看到產(chǎn)品的生產(chǎn)全過程。

達達說之所以要如此做產(chǎn)品是為加強信息的透明度：

“在互聯(lián)網(wǎng)上，一些落后的小廠家會以非常低的價格去沖效率，你看不到實物，怎么能證明你的產(chǎn)品比別人好？”

除生產(chǎn)直播外，加入扶持計劃的工廠被要求上傳原料采購記錄、檢測報告、生產(chǎn)日志等信息，以實現(xiàn)商品的全鏈路追溯。

拼多多的中間發(fā)展路線 

拼多多迫切需要升級。

這有輿論的壓力。拼多多上市后，關(guān)于拼多多的假貨、山寨的質(zhì)疑聲爆發(fā)，拼多多需要快速撕掉山寨、假貨的標(biāo)簽。

8月2日至8月9日期間，拼多多平臺強制關(guān)店1128家，下架商品近430萬件，批量攔截疑似假冒商品鏈接超過45萬條；9月，拼多多關(guān)掉了5500家店，清理了770萬件問題商品，預(yù)屏蔽了3百萬個涉嫌銷售侵權(quán)商品的鏈接。

也有業(yè)務(wù)的需求。行業(yè)的普遍觀點是品牌升級能否成功決定了拼多多之后能否持續(xù)增長――用戶會因為新鮮感選擇拼多多，也會因為低質(zhì)量產(chǎn)品離開拼多多。

但拼多多的升級是走了一條不同于阿里的中間路線。

十年前，阿里備受假貨詬病，于是選擇集合品牌方成立淘寶商城（天貓前身），降低對小賣家的扶持。

拼多多自知無法效仿阿里的做法。

7月底的媒體溝通會上，在回答“為什么不愿意用天貓模式打擊假貨”時，黃崢說：

“我們不是不愿意用天貓模式來打擊假貨，我的意思是說等我們做了天貓模式?jīng)]來得及打假，可能我們就已經(jīng)死了?！?/p>

在今年10月份的拼多多三周年慶典活動期間，達達在朋友圈怒斥天貓脅迫商家二選一，稱大批品牌商家在天貓要求下被迫提前退出拼多多的活動、下架商品甚至關(guān)閉旗艦店。

拼多多想要低價，還想要保證質(zhì)量，只剩下工廠直供這一條路。

“我們自己也清楚暫時無法直接走天貓模式，從雙十一之前的二選一風(fēng)波中可窺一斑。所以拼多多只能走中間發(fā)展路線，不是自己做品牌，而是扶持大量有工業(yè)制造，但是并沒有品牌塑造能力的傳統(tǒng)制造業(yè)工廠。”

有拼多多內(nèi)部人士如此說道。

對于拼多多為什么要扶持工廠品牌，達達從中國消費情況的變化給出另一種解釋。

在中國，品牌方的慣用打法是將一個產(chǎn)品通過廣告強曝光打出知名度，再在全國范圍內(nèi)無差別鋪貨。

在他看來，這并不適用當(dāng)前的用戶消費需求，

“中國消費者的南北差異、民族差異、一二三四線城市差異、縣城鄉(xiāng)村差異都非常大，形成一個個消費圈層，每個圈層對于性價比、實惠這些耳熟能詳?shù)脑~語理解是不同的，每一個圈層的用戶，他們其實是有自己獨特的需求。我們希望通過拼多多能把用戶需要的產(chǎn)品帶到他們面前，我們也希望能夠幫助這些中國制造企業(yè)降低他們的廣告和營銷成本，讓他們成為一個全國性品牌。”

6月30日，拼多多發(fā)布招股書的同時黃崢發(fā)表了致股東的一封信，在談及未來時他說希望拼多多能夠成為“Costco”和“迪士尼”的結(jié)合體――既能提供高性價比產(chǎn)品，又能有娛樂性質(zhì)。

拼多多的娛樂性質(zhì)一直存在，有做游戲經(jīng)驗的團隊一直在給拼多多增加游戲的玩法，從早期的幫朋友砍價，到現(xiàn)在的多多果園――模擬種植果樹，到好友的莊園偷水、摘果，等水果成熟后給你寄一份真正的水果。

如今通過對工廠品牌的精準(zhǔn)扶持，Costco的屬性愈發(fā)凸顯。

“拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，從而極大降低成本。這也是沃爾瑪和Costco的差別，拼多多的終極定位就是針對不同的人群做不同的Costco?！?/p>