（原標(biāo)題：拼多多上為什么都是出廠價(jià)？）

頭圖為湖北襄陽(yáng)備戰(zhàn)雙11的拼多多商家

2017年拼多多還沒(méi)像現(xiàn)在這般備受矚目時(shí)，黃崢寫(xiě)過(guò)兩篇關(guān)于供需關(guān)系的文章，一篇名為《把“資本主義”倒過(guò)來(lái)》，一篇名為《市場(chǎng)多一點(diǎn)，還是計(jì)劃多一點(diǎn)》，兩篇文章都提到同一個(gè)觀點(diǎn):

“要根本上改變供給側(cè)，得先變革需求側(cè)，需求側(cè)是拉動(dòng)供給側(cè)改革的牛鼻子?！?/p>

黃崢將他的思考放到拼多多上。我們可以看到，在面對(duì)拼多多發(fā)展中的幾個(gè)重大問(wèn)題，他都用“通過(guò)需求來(lái)改造供應(yīng)鏈”進(jìn)行回答。

4月，《財(cái)經(jīng)》記者宋瑋問(wèn)及黃崢，拼多多的戰(zhàn)略重點(diǎn)是什么？

黃崢說(shuō)：

“供應(yīng)鏈升級(jí)將是我們很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)，但我們現(xiàn)在對(duì)上游的投入和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的賦能都太弱了?！?/p>

7月，上市前的公開(kāi)信中，黃崢提及拼多多的未來(lái)說(shuō)要做“Costco”和“迪士尼”的結(jié)合體。

上市后，面對(duì)假貨、山寨的質(zhì)疑，他說(shuō)拼多多不會(huì)做天貓模式，而是會(huì)通過(guò)供應(yīng)鏈的改造來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。

半年前，我們質(zhì)疑與嘲笑拼多多的山寨貨和低價(jià)策略，半年后，我們冷靜下來(lái)看拼多多的這個(gè)發(fā)展模式，可以發(fā)現(xiàn)它正搭建一套不同于阿里的全新電商體系，冷靜且堅(jiān)決。

拼多多式產(chǎn)品升級(jí)

黃崢有些排斥“品牌升級(jí)”這個(gè)詞語(yǔ)，他認(rèn)為“升級(jí)是一個(gè)五環(huán)內(nèi)人群俯視的視角。”

但拼多多確實(shí)在做升級(jí)的事兒，只是不同于10年前阿里重造一個(gè)天貓，拼多多采用的是扶持工廠。

今年12月份，拼多多宣布推出新品牌扶持計(jì)劃，分為三個(gè)階段預(yù)計(jì)共扶持1000家工廠品牌，首期試點(diǎn)20家，其中包括家衛(wèi)士、松發(fā)陶瓷、三禾廚具、重慶百亞、富光保溫杯等，涵蓋多個(gè)行業(yè)。

這些工廠普遍以代工起家，有著高質(zhì)量、規(guī)?；a(chǎn)的能力，但卻沒(méi)有在全國(guó)范圍內(nèi)打出品牌。拼多多想要做的是，借助這些工廠強(qiáng)產(chǎn)能弱品牌的特點(diǎn)，給予流量和大數(shù)據(jù)上的支持，從而打造出價(jià)格低，但質(zhì)量還不錯(cuò)的產(chǎn)品。這樣既沒(méi)有丟掉低價(jià)的特點(diǎn)，又進(jìn)行了商品升級(jí)。

具體來(lái)說(shuō)：通過(guò)流量?jī)A斜，降低工廠的營(yíng)銷費(fèi)用。拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)說(shuō)：

“拼多多從接下來(lái)的很長(zhǎng)時(shí)間，我們的社會(huì)價(jià)值大于商業(yè)價(jià)值。我們流量非常便宜，對(duì)于這些新品牌計(jì)劃里面的品牌來(lái)講，它能以非常低的營(yíng)銷成本進(jìn)行全國(guó)范圍的銷售?！?/p>

通過(guò)數(shù)據(jù)支持，可以按需生產(chǎn)。拼多多開(kāi)始系統(tǒng)性對(duì)用戶需求信息進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)，從而指導(dǎo)工廠進(jìn)行生產(chǎn)。此前拼多多向某雨傘制造企業(yè)提出“五次折疊”雨傘的建議，該款產(chǎn)品在2天內(nèi)銷售出8萬(wàn)把。

“我們平臺(tái)的特點(diǎn)是什么，少SUK，高訂單，短爆發(fā)，不僅能夠迅速消化工廠的產(chǎn)能，還能通過(guò)幫助生產(chǎn)商通過(guò)’現(xiàn)象級(jí)’爆款迅速贏得消費(fèi)者的信任，樹(shù)立品牌形象?！?/p>

達(dá)達(dá)說(shuō)道。

從實(shí)際結(jié)果來(lái)看，這些工廠對(duì)拼多多是歡迎的。

位于重慶的百亞衛(wèi)生用品股份有限公司是拼多多首批新品牌扶持計(jì)劃中的工廠，這家成立20多年的老牌衛(wèi)生巾、紙尿褲生產(chǎn)商，旗下有“自由點(diǎn)”、“妮爽”、“好之”等品牌，在西南地區(qū)有較高知名度，但對(duì)于東部、北部城市的用戶卻分外陌生。

2017年，百亞沖擊A股上市，后不了了之。從招股書(shū)披露的信息來(lái)看，2016年四川、重慶兩地貢獻(xiàn)了百亞54.79%的收入，云貴地區(qū)為24.67%，兩湖地區(qū)5.34%，三者合計(jì)近85%。其他各省份，特別是北上廣深、以及沿海各大城市，重慶百亞較少涉足。

相比較花王、寶潔等國(guó)際品牌，重慶百亞的品牌知名度處于弱勢(shì)，董事長(zhǎng)馮永林心有不甘，

“我上上周到德國(guó)、瑞士考察，我把我們的衛(wèi)生巾和紙尿褲給同行企業(yè)一參觀，他們刮目相看，他們驚嘆中國(guó)的衛(wèi)生巾、紙尿褲發(fā)展的速度。”

“我們這個(gè)行業(yè)，衛(wèi)生巾和紙尿褲行業(yè)我們的設(shè)備、技術(shù)、裝備已經(jīng)很大程度上達(dá)到和超過(guò)了歐美企業(yè)的技術(shù)。”

為打破產(chǎn)品的區(qū)域界線，馮永林決定與拼多多合作，

“一線城市的人們生育意愿在降低，但在三四五線城市，新生嬰兒在增加。這恰好是拼多多的用戶，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)?！?/p>

依據(jù)馮永林提供的數(shù)據(jù)，2018年，百亞旗下的好之紙尿褲線上銷量同比增長(zhǎng)了67%，在入駐拼多多3個(gè)月后，月環(huán)比銷量超過(guò)200%。

虎嗅參觀了百亞距離重慶市區(qū)約30公里的工廠，十幾條生產(chǎn)線同時(shí)生產(chǎn)，其中一條生產(chǎn)線上方架著一部貼有拼多多Logo的手機(jī)，正在做生產(chǎn)直播。在拼多多的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)界面上，能夠看到產(chǎn)品的生產(chǎn)全過(guò)程。

達(dá)達(dá)說(shuō)之所以要如此做產(chǎn)品是為加強(qiáng)信息的透明度：

“在互聯(lián)網(wǎng)上，一些落后的小廠家會(huì)以非常低的價(jià)格去沖效率，你看不到實(shí)物，怎么能證明你的產(chǎn)品比別人好？”

除生產(chǎn)直播外，加入扶持計(jì)劃的工廠被要求上傳原料采購(gòu)記錄、檢測(cè)報(bào)告、生產(chǎn)日志等信息，以實(shí)現(xiàn)商品的全鏈路追溯。

拼多多的中間發(fā)展路線 

拼多多迫切需要升級(jí)。

這有輿論的壓力。拼多多上市后，關(guān)于拼多多的假貨、山寨的質(zhì)疑聲爆發(fā)，拼多多需要快速撕掉山寨、假貨的標(biāo)簽。

8月2日至8月9日期間，拼多多平臺(tái)強(qiáng)制關(guān)店1128家，下架商品近430萬(wàn)件，批量攔截疑似假冒商品鏈接超過(guò)45萬(wàn)條；9月，拼多多關(guān)掉了5500家店，清理了770萬(wàn)件問(wèn)題商品，預(yù)屏蔽了3百萬(wàn)個(gè)涉嫌銷售侵權(quán)商品的鏈接。

也有業(yè)務(wù)的需求。行業(yè)的普遍觀點(diǎn)是品牌升級(jí)能否成功決定了拼多多之后能否持續(xù)增長(zhǎng)――用戶會(huì)因?yàn)樾迈r感選擇拼多多，也會(huì)因?yàn)榈唾|(zhì)量產(chǎn)品離開(kāi)拼多多。

但拼多多的升級(jí)是走了一條不同于阿里的中間路線。

十年前，阿里備受假貨詬病，于是選擇集合品牌方成立淘寶商城（天貓前身），降低對(duì)小賣(mài)家的扶持。

拼多多自知無(wú)法效仿阿里的做法。

7月底的媒體溝通會(huì)上，在回答“為什么不愿意用天貓模式打擊假貨”時(shí)，黃崢說(shuō)：

“我們不是不愿意用天貓模式來(lái)打擊假貨，我的意思是說(shuō)等我們做了天貓模式?jīng)]來(lái)得及打假，可能我們就已經(jīng)死了?！?/p>

在今年10月份的拼多多三周年慶典活動(dòng)期間，達(dá)達(dá)在朋友圈怒斥天貓脅迫商家二選一，稱大批品牌商家在天貓要求下被迫提前退出拼多多的活動(dòng)、下架商品甚至關(guān)閉旗艦店。

拼多多想要低價(jià)，還想要保證質(zhì)量，只剩下工廠直供這一條路。

“我們自己也清楚暫時(shí)無(wú)法直接走天貓模式，從雙十一之前的二選一風(fēng)波中可窺一斑。所以拼多多只能走中間發(fā)展路線，不是自己做品牌，而是扶持大量有工業(yè)制造，但是并沒(méi)有品牌塑造能力的傳統(tǒng)制造業(yè)工廠?！?/p>

有拼多多內(nèi)部人士如此說(shuō)道。

對(duì)于拼多多為什么要扶持工廠品牌，達(dá)達(dá)從中國(guó)消費(fèi)情況的變化給出另一種解釋。

在中國(guó)，品牌方的慣用打法是將一個(gè)產(chǎn)品通過(guò)廣告強(qiáng)曝光打出知名度，再在全國(guó)范圍內(nèi)無(wú)差別鋪貨。

在他看來(lái)，這并不適用當(dāng)前的用戶消費(fèi)需求，

“中國(guó)消費(fèi)者的南北差異、民族差異、一二三四線城市差異、縣城鄉(xiāng)村差異都非常大，形成一個(gè)個(gè)消費(fèi)圈層，每個(gè)圈層對(duì)于性價(jià)比、實(shí)惠這些耳熟能詳?shù)脑~語(yǔ)理解是不同的，每一個(gè)圈層的用戶，他們其實(shí)是有自己獨(dú)特的需求。我們希望通過(guò)拼多多能把用戶需要的產(chǎn)品帶到他們面前，我們也希望能夠幫助這些中國(guó)制造企業(yè)降低他們的廣告和營(yíng)銷成本，讓他們成為一個(gè)全國(guó)性品牌。”

6月30日，拼多多發(fā)布招股書(shū)的同時(shí)黃崢發(fā)表了致股東的一封信，在談及未來(lái)時(shí)他說(shuō)希望拼多多能夠成為“Costco”和“迪士尼”的結(jié)合體――既能提供高性價(jià)比產(chǎn)品，又能有娛樂(lè)性質(zhì)。

拼多多的娛樂(lè)性質(zhì)一直存在，有做游戲經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)一直在給拼多多增加游戲的玩法，從早期的幫朋友砍價(jià)，到現(xiàn)在的多多果園――模擬種植果樹(shù)，到好友的莊園偷水、摘果，等水果成熟后給你寄一份真正的水果。

如今通過(guò)對(duì)工廠品牌的精準(zhǔn)扶持，Costco的屬性愈發(fā)凸顯。

“拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了規(guī)模之后再反向定制，從而極大降低成本。這也是沃爾瑪和Costco的差別，拼多多的終極定位就是針對(duì)不同的人群做不同的Costco?！?/p>