來(lái)源:公眾號(hào) 金錯(cuò)刀，作者:張一弛

　　科技，正在改變每一個(gè)行業(yè)。

　　科技重新定義了賣(mài)與買(mǎi)，新零售出現(xiàn)了;科技影響了快遞行業(yè)，無(wú)人倉(cāng)庫(kù)出現(xiàn)了;科技推動(dòng)著汽車(chē)行業(yè)，新能源汽車(chē)和無(wú)人駕駛出現(xiàn)了。

　　一個(gè)很容易被忽視的領(lǐng)域，變化也在快速上演。

　　數(shù)字或許能更直觀的讓人感受到這個(gè)行業(yè)的沖擊力：截至2018年6月末，中國(guó)證券公司、基金公司、期貨公司及各類(lèi)私募基金的資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)180萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)到2019年底將突破200萬(wàn)億大關(guān)。

　　行業(yè)足夠大、前景足夠可觀。

　　傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)都想在互聯(lián)網(wǎng)+的大時(shí)代背景下，爭(zhēng)奪這塊財(cái)富管理的大蛋糕。

　　八年之前，平安集團(tuán)第一任“創(chuàng)新官”計(jì)葵生就接下了這個(gè)任務(wù)，在平安中孵化一個(gè)一站式開(kāi)放金融平臺(tái)，把所有產(chǎn)品放到平臺(tái)上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)接觸到金融客戶，并為他們提供開(kāi)放式的金融服務(wù)——陸金所就此誕生。

　　八年之后，陸金所擁有了4200萬(wàn)用戶，成為全球最大線上財(cái)富管理平臺(tái)。

　　陸金所突圍的方法論是什么?

　　一、

　　挑戰(zhàn)行業(yè)最難痛點(diǎn)，

　　憑什么只有AI做得到?

　　找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

　　陸金所聯(lián)合艾瑞發(fā)布的《智能理財(cái)4.0：2019全球智能理財(cái)服務(wù)分級(jí)白皮書(shū)》公布了一個(gè)數(shù)據(jù)：近八成理財(cái)產(chǎn)品配置服務(wù)與用戶實(shí)際需求不匹配。

　　回顧一下所有的傳統(tǒng)金融服務(wù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們一不夠惠普、對(duì)用戶的管理不夠精準(zhǔn);二不了解用戶最痛的需求點(diǎn)：

　　傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)一般只歡迎高凈值客戶，普通的中產(chǎn)家庭接觸到的機(jī)會(huì)較為有限。

　　不因?yàn)閯e的，而是成本實(shí)在太高。傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理公司或者金融機(jī)構(gòu)在為用戶提供金融服務(wù)的時(shí)候，更多的是線下理財(cái)師的方式，或者在線上提供產(chǎn)品以供用戶選擇。然而，這個(gè)過(guò)程相對(duì)來(lái)說(shuō)成本較高，不可能向所有大眾提供服務(wù)。

　　而互聯(lián)網(wǎng)+人工智能的出現(xiàn)將產(chǎn)品覆蓋面顯著擴(kuò)大，將服務(wù)門(mén)檻從幾萬(wàn)元，壓低到幾百元甚至更低。而新中產(chǎn)恰恰也是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化產(chǎn)品接納度較高的群體，因此智能投顧極大釋放大眾群體的理財(cái)需求。

　　再來(lái)說(shuō)用戶痛點(diǎn)，騰訊內(nèi)部有個(gè)方法，也是騰訊做產(chǎn)品的第一式，是一個(gè)拷問(wèn)：你的用戶饑餓嗎?這種饑餓，也是用戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為最重要一點(diǎn)。

　　對(duì)于有投資需求的用戶，痛點(diǎn)主要集中在以下三點(diǎn)：

　　自我風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知不足、產(chǎn)品配置單一、持有時(shí)間短。

　　根據(jù)調(diào)查，近一半理財(cái)用戶主要通過(guò)“自主挑選”的方式選擇理財(cái)產(chǎn)品，并且主要選擇低風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化服務(wù)輔助這些人來(lái)配置更多類(lèi)型產(chǎn)品。

　　33.9%的用戶主觀風(fēng)險(xiǎn)偏好與客觀承受能力并不匹配，比如，“可承受10-20%虧損”的人在投資判斷標(biāo)準(zhǔn)中已經(jīng)算是進(jìn)取型，但他卻主觀認(rèn)為自己是“保守型”用戶。

　　這就導(dǎo)致了一個(gè)非?？膳碌膯?wèn)題：一旦用戶自我認(rèn)知出錯(cuò)，就非常容易誤導(dǎo)機(jī)構(gòu)為用戶提供不匹配的理財(cái)配置服務(wù)。

　　另外，77.5%的理財(cái)用戶投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)時(shí)間長(zhǎng)度達(dá)3年以上，但購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的平均持有期限普遍在一年以?xún)?nèi)，沒(méi)有完整生命周期的理財(cái)規(guī)劃。

　　因此，挑戰(zhàn)這些行業(yè)痛點(diǎn)，必須通過(guò)科技手段。

　　科技金融能夠準(zhǔn)確地了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益預(yù)期，并通過(guò)后臺(tái)算法自動(dòng)匹配合適的投資策略。高度的自動(dòng)化流程使得透明度和流動(dòng)性大大提高，不但為中小投資者提供了個(gè)性化的定制資產(chǎn)配置方案，也給后者更多信息權(quán)限帶來(lái)的信賴(lài)感。

　　二、

　　三次“蛻變”，

　　吃透金融本質(zhì)

　　金融的本質(zhì)是信用和風(fēng)控，所以回頭看看陸金所的成長(zhǎng)軌跡，一直都在緊緊圍繞這兩點(diǎn)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。

　　剛誕生的前三年里，陸金所跟其他金融平臺(tái)所做的事情最核心的點(diǎn)都是在養(yǎng)成用戶的線上理財(cái)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化。

　　從2016年開(kāi)始，陸金所進(jìn)行了一系列大改版，從單一網(wǎng)貸業(yè)務(wù)升級(jí)為開(kāi)放性綜合平臺(tái)，向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，逐步實(shí)現(xiàn)了機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化。

　　2018年6月，螞蟻金服披露了陸金所最新一輪數(shù)額驚人的融資，融資總額為140億美元，打破全球單筆私募融資金額的記錄，目前，陸金所的最新估值為394億美元，是當(dāng)之無(wú)愧的“超級(jí)獨(dú)角獸”。

　　而現(xiàn)在，在投資者精確畫(huà)像上的技術(shù)研發(fā)與布局，已經(jīng)成為是陸金所的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在陸金所，技術(shù)人才占到一半以上。以大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)為例，團(tuán)隊(duì)中有30多人從事AI實(shí)驗(yàn)室研究，其中超過(guò)20%的人是博士。

　　科技賦能金融主要三個(gè)方面：數(shù)據(jù)、技術(shù)和應(yīng)用。

　　1，數(shù)據(jù)要足夠精準(zhǔn)

　　在陸金所投資者適當(dāng)性管理體系(KYC、KYP)的基礎(chǔ)上，陸金所獨(dú)立開(kāi)發(fā)并推出KYI(Know Your Intention)模型體系。

　　KYI的核心功能是“動(dòng)態(tài)意圖識(shí)別與預(yù)測(cè)”的能力。

　　這個(gè)系統(tǒng)的操作原理是這樣的：

　　首先基于經(jīng)濟(jì)行為學(xué)理論設(shè)計(jì)出投資性格測(cè)評(píng)體系，再通過(guò)全平臺(tái)的“斷點(diǎn)”布局，實(shí)時(shí)跟進(jìn)投資者全理財(cái)生命周期各個(gè)節(jié)點(diǎn)，再獲取大量用戶行為與數(shù)據(jù)之后，形成意圖識(shí)別與預(yù)測(cè)能力，以此提前判斷每個(gè)用戶在每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的意圖和需要，甚至下一步的動(dòng)作。

　　這樣，平臺(tái)就能夠清楚和精準(zhǔn)的發(fā)現(xiàn)客戶短期、甚至當(dāng)下的偏好和理財(cái)需求，向用戶提供適應(yīng)其需求與偏好的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　2，技術(shù)要足夠黑科技

　　2018年，陸金所成立AI實(shí)驗(yàn)室，專(zhuān)門(mén)研究可應(yīng)用于金融的人工智能黑科技。

　　我們其實(shí)在上部分就提到，人力理財(cái)顧問(wèn)在財(cái)富管理領(lǐng)域非常重要，但由于成本和時(shí)間精力的限制，真正享受一對(duì)一專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)的用戶，只屬于那些高凈值的人群，怎么解決這個(gè)問(wèn)題?

　　陸金所給出的答案是：智能理財(cái)機(jī)器人。

　　智能理財(cái)機(jī)器人可以跟用戶進(jìn)行自然語(yǔ)言交流與開(kāi)放式對(duì)話，并為用戶提供涵蓋賬戶查詢(xún)、產(chǎn)品咨詢(xún)、市場(chǎng)分析、投資者教育在內(nèi)的各種金融服務(wù)。

　　AI理財(cái)系列產(chǎn)品上線短短1年半時(shí)間，已累積服務(wù)用戶400萬(wàn)人。

　　3，應(yīng)用要足夠全面

　　有了大數(shù)據(jù)和AI的加持，科技解決的第三個(gè)問(wèn)題，就是如何參與進(jìn)用戶投資的每一個(gè)流程。

　　根據(jù)投資者投前、投中、投后完整理財(cái)生命周期，陸金所在其平臺(tái)底層布局了超過(guò)10萬(wàn)個(gè)神經(jīng)觸點(diǎn)，

　　這些神經(jīng)觸點(diǎn)，覆蓋了投資者在從注冊(cè)、到綁卡、到交易、到調(diào)倉(cāng)、到贖回的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，更覆蓋了用戶在APP內(nèi)的全部生命旅程。

　　三、

　　陸金所的千億野心背后，

　　藏著金融行業(yè)一大趨勢(shì)

　　傳統(tǒng)的商業(yè)模式正在重新洗牌，科技在金融中的比重將會(huì)越來(lái)越大。

　　這個(gè)比重將體現(xiàn)在兩個(gè)核心關(guān)鍵詞上：

　　一是極智服務(wù)。人+人工智能將在未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所向披靡，實(shí)現(xiàn)從極致服務(wù)到“極智服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。

　　二是AI賦能。互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富管理行業(yè)將運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，優(yōu)化合格投資者認(rèn)定并將合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的投資者;運(yùn)用人工智能技術(shù)降低觸達(dá)用戶、服務(wù)用戶的成本;運(yùn)用區(qū)塊鏈技術(shù)存儲(chǔ)信息和協(xié)議;最終將為降低社會(huì)投融資成本、提高社會(huì)資源配置而服務(wù)。

　　負(fù)責(zé)任的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，都在朝這個(gè)方向而不懈努力。

　　比如，螞蟻金服、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭開(kāi)始向金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)輸出，也有類(lèi)似眾多外包開(kāi)發(fā)公司在幫助金融機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)各類(lèi)系統(tǒng)。

　　而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，陸金所之所以能夠脫穎而出，最核心的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是：它比科技公司更懂金融，比金融公司更懂科技。

　　陸金所誕生于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，所以無(wú)論是傳統(tǒng)金融的運(yùn)作方式、流程、還是痛點(diǎn)與資源，都比單純的科技公司有更深刻的了解;而七年對(duì)線上超過(guò)4200萬(wàn)用戶的管理，決定了它既有敏銳的用戶嗅覺(jué)，能準(zhǔn)確提煉用戶真實(shí)需求，又有優(yōu)秀服務(wù)能力和推動(dòng)能力。

　　從傳統(tǒng)的金融服務(wù)到創(chuàng)新財(cái)富管理，陸金所的誕生與蛻變，從表面看是圍繞技術(shù)發(fā)生，而內(nèi)核則是圍繞用戶發(fā)生。

　　這，才是陸金所真正的突圍方法論。

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