5月18日，主題為“新時代·新資本·新機遇”的正商書院第六屆企業(yè)家大會，于北大博雅國際酒店中華廳盛大舉行。作為大會受邀嘉賓，紛享銷客高級副總裁黃海鈞就“創(chuàng)業(yè)者及投資機構應該站在什么樣的風口、何時搶占風口、如何做風口的鷹”等方面，發(fā)表了題為“做風口上的鷹——企業(yè)級服務創(chuàng)業(yè)與融資”的精彩演講。

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價值凸顯 SaaS應用市場迎來井噴

　　回顧中國互聯(lián)網(wǎng)20年的發(fā)展，人口紅利、智能手機普及，帶來了消費互聯(lián)網(wǎng)的空前繁榮。以BAT為主的消費互聯(lián)網(wǎng)帝國占據(jù)主流，其產(chǎn)生了與美國市場相當?shù)那|級市場，成熟且趨于飽和。但近年來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值逐漸浮出水面。會上，談及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，紛享銷客高級副總裁黃海鈞指出，相比消費互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一片巨大的藍海甚至是藍冰市場。以企業(yè)級服務為例，中國至今沒有一家市值超百億的SaaS公司，市場SaaS普及率更僅約10%，這與美國約80%的企業(yè)市場SaaS普及率相去甚遠。

　　落后也意味著機遇。以流量為核心的消費互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)助力企業(yè)更多的解決了營銷和交易的問題，互聯(lián)網(wǎng)更像一個新的渠道平臺。而國家提出互聯(lián)網(wǎng)+，是希望各行各業(yè)真正能夠借助互聯(lián)網(wǎng)這一信息能源，產(chǎn)生化學反應而非簡單的渠道流量和物理連接，全面提升企業(yè)乃至整個行業(yè)的效率。因此企業(yè)軟件的SaaS化、移動化勢在必行，而近些年圍繞應用層產(chǎn)品及SaaS市場的融資熱也日趨高漲。

　　紛享銷客高級副總裁黃海鈞認為，商業(yè)SaaS級應用市場迎來井噴。近年來，云服務的升級解決了應用版權的問題，而SaaS租賃模式降低了用戶準入門檻。隨著人口紅利的消失及企業(yè)管理意識的成熟，需求的內(nèi)驅力得以解決;而微信及智能手機的全面普及，則解決了移動交互與軟件服務消費者化、用戶習慣培養(yǎng)與教育的問題。

　　風口來了，企業(yè)與投資者該立身何處？

　　風口即機遇，這是創(chuàng)業(yè)者及投資機構共同關注的熱點。那么二者該站在什么樣的風口?會上，紛享銷客高級副總裁黃海鈞分享了他的“風口論”：風面廣、風力大、風期長的市場及項目是最具前景與價值的，而趨勢則是最好的風口，企業(yè)及投資者都需要選擇可持續(xù)發(fā)展的未來。

　　基于“風口論”，紛享銷客高級副總裁黃海鈞認為對比消費互聯(lián)網(wǎng)市場，包括企業(yè)級服務市場在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場意味著創(chuàng)業(yè)及投資的新大陸。他談到，消費互聯(lián)網(wǎng)領域盤踞著BAT三大巨頭，形成明顯的馬太效應，創(chuàng)業(yè)者很難夾縫生存。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)卻是凸顯“二八定律”，20%的企業(yè)服務80%的市場，空間廣闊。另外，從紛享銷客所在的企業(yè)級市場來看，由于壁壘明顯、用戶粘性高、替代成本高等特點，無論做橫向的功能切割，還是縱向的行業(yè)切割，這一市場都能在各行各業(yè)、各個領域產(chǎn)生眾多垂直領域的小“巨人”，加之受眾業(yè)務屬性需求更加深入，致使企業(yè)很難做到一家通吃，而創(chuàng)業(yè)者及投資機構就應該看準這樣的風口。

　　立身風口固然重要，企業(yè)還要考慮立足風口的問題，這便凸顯入局時機的重要性。對此黃海鈞講到，每一個市場都存在導入期、成長期、成熟期及衰退期，創(chuàng)業(yè)者及投資機構在市場導入期及成長期進入最佳。對創(chuàng)業(yè)者來說，在市場初期力圖野蠻生長、跑馬圈地，更容易搶先獲得資本的青睞及優(yōu)質(zhì)的資源;而投資機構則可通過提早介入，更好的完成在這一市場的資本布局。

　　當風口過去，學會像鷹一樣飛翔

　　雷軍曾經(jīng)講過：“站在風口上，豬都會飛起來。”但黃海鈞認為，風口過去了，豬就會摔下來，企業(yè)要成為一只風口上的鷹，不僅要生下來，更要活下去、且活的精彩。

　　如何才能驅動企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展?首先，創(chuàng)業(yè)者需要解決用戶痛點，而非癢點。而一切有關“錢”的需求，無一不是用戶的痛點所在。所謂交易大于管理，相比省錢、節(jié)流，能夠幫助用戶開源、掙錢的企業(yè)更具價值，而這也是紛享銷客選擇CRM移動銷售管理的戰(zhàn)略所在。同樣放眼美國，SaaS領域排名首位的巨頭企業(yè)Salesforce便以銷售云業(yè)務為核心，而CRM這一業(yè)務規(guī)模則占領了美國近半的SaaS市場。2013年，懷有社會化協(xié)同基因的紛享銷客轉戰(zhàn)CRM領域，就是看準這一市場，瞄準了企業(yè)銷售管理，及開源、掙錢的剛需，再通過倒T型戰(zhàn)略，扎根市場的同時擴大自身在其他領域的競爭優(yōu)勢。

　　除了解決用戶痛點，風云變化的互聯(lián)網(wǎng)市場也不容企業(yè)過多試錯。無論是創(chuàng)業(yè)還是投資都存在窗口期，大面積的試錯可能會死的很慘，而從頭來過的代價奇高。企業(yè)要善用MVP(最小可行化產(chǎn)品)模式、AB測試謹慎驗證，更利于自身的持續(xù)性發(fā)展。

　　另外，對于企業(yè)的長久發(fā)展，黃海鈞還提出，每個行業(yè)都有三個階段，風口、技術及管理紅利期，華為就是靠技術紅利在智能手機市場殺出重圍的。隨著時間的推進，行業(yè)的發(fā)展呈“季風效應”，新技術的出現(xiàn)使市場呈非連續(xù)性發(fā)展，比如移動技術和數(shù)據(jù)技術就促發(fā)企業(yè)軟件從移動化向智能化的非連續(xù)性發(fā)展。而面對行業(yè)發(fā)展的不確定性，企業(yè)內(nèi)部能力的生長迭代便尤顯重要。創(chuàng)新往往發(fā)生在行業(yè)發(fā)展的斷裂期，企業(yè)不應該只將目光聚焦在外部市場及客戶上，更應該通過人才的不斷引入和創(chuàng)業(yè)伙伴的不斷提升，來擴大自己的認知邊界，創(chuàng)造新的競爭力。

　　當然，創(chuàng)業(yè)者要在市場中長足鼎立，還是要學會先做賣買、后做企業(yè)，即找到清晰、健康的商業(yè)模式。對于紛享銷客所在的企業(yè)級服務市場而言，CAC(用戶獲取成本)、LTV(客戶終生價值)及續(xù)費率，就是商業(yè)模式最重要的三點支撐。而只有在實現(xiàn)這三點之后，紛享銷客才能做更大的夢，基于CRM移動銷售管理構建新生態(tài)、創(chuàng)造新機會，以大數(shù)據(jù)為依托打造中國企業(yè)級應用的生態(tài)平臺。

　　 演講結束前，紛享銷客高級副總裁黃海鈞還向創(chuàng)業(yè)者分享了關于融資的幾點思考：先做人、后做事;“忽悠”是一種能力;注重VC背書的疊加效應;做好投資人管理，投資人能給的不只是“錢”。正值企業(yè)級市場風口期，紛享銷客無論在融資方面、還是業(yè)務發(fā)展方面，都在切身努力的做一只雄鷹。以“連接企業(yè)一切，連接一切企業(yè)”為愿景，助力企業(yè)成功，促進SaaS領域的創(chuàng)新與發(fā)展。

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