本文筆者將帶領(lǐng)大家用流量數(shù)據(jù)，解讀史上增長最快的SaaS公司——Slack的發(fā)展趨勢，enjoy~

增長黑盒一直在關(guān)注B2B賽道的增長案例，其中有一家特別神奇的SaaS公司——號稱在沒有銷售團隊和營銷預算的情況下，成立3年營收增長10倍，一度被譽為“歷史上增長最快的SaaS公司”，它就是Slack。

今年6月20日，Slack在紐交所掛牌上市，開盤暴漲48%，市值一度超過230億美金——而從產(chǎn)品上線到上市，僅僅用了5年。

更讓人驚訝的是，Slack根本沒有通過傳統(tǒng)IPO的方式籌集新的資金，而是直接掛牌（DPO），可見其對自身經(jīng)營狀況和現(xiàn)金流的信心。如今，Slack的DAU已達1千萬，使用Slack的組織超過60萬，世界100強企業(yè)中竟然有77家都是它的用戶！

（來源：Slack招股書）

Slack作為一款協(xié)同辦公SaaS，同時兼具了創(chuàng)新性和超高的用戶體驗：它集成了即時聊天（IM）并利用API打通了眾多第三方軟件，企業(yè)員工可以在Slack上一站式應用代碼托管、項目協(xié)作、聊天、云盤等功能——這與當前國內(nèi)的釘釘、企業(yè)微信、飛書非常相似。

在SaaS產(chǎn)品這個“慢車道”，Slack能夠常年保持高速增長且深受用戶認可，實屬不易。正當我們準備著手研究Slack的增長策略時，卻發(fā)現(xiàn)：Slack的網(wǎng)站流量自2018年起一直都沒有明顯提升。此時我們心中就有了疑問: 一家增長如此迅速的公司，網(wǎng)站流量卻極其平緩，這是否存在矛盾呢？

（來源：Similar Web）

那么，Slack真的是完美無缺的“SaaS增長神話”嗎？所以我們決定從流量數(shù)據(jù)入手，深度挖掘Slack的真實發(fā)展狀況。

如何用流量數(shù)據(jù)解讀Slack的發(fā)展趨勢？

在調(diào)查正式開始之前，大家肯定有個疑問：

作為一款辦公聊天軟件，用戶使用最多的肯定是桌面客戶端和App。那么，我們?nèi)リP(guān)注Slack網(wǎng)站流量的數(shù)據(jù)有什么意義呢？

首先，需要明確的是：跟大多數(shù)to C的產(chǎn)品直接引導下載不同，Slack作為一款to B的SaaS工具，它的網(wǎng)站才是新用戶的第一落腳點。對新用戶來說，無論是主動申請注冊的，還是被動接受同事邀請的，都要途徑網(wǎng)站才能完成注冊開始使用并下載客戶端。

而對于已注冊的Slack老用戶來說，想了解可接入的第三方應用要去網(wǎng)站，想成為付費用戶或者升降級要去網(wǎng)站 – 甚至圖省事不下載客戶端直接在網(wǎng)頁聊天，也會去網(wǎng)站。

我們從它的招股書中可以發(fā)現(xiàn)：Slack的營銷模式的闡述中，也非常注重網(wǎng)站的地位。

Slack營銷獲客的主要方式被其稱為“web-based, self-service go-to-market approach”，可以理解為“基于網(wǎng)站的自助式營銷”。

簡單來說，是指運用一定的市場營銷手段吸引用戶來到自己的網(wǎng)站，注冊成為免費用戶，了解到Slack的價值后，推廣給整個團隊使用。隨后才是運用傳統(tǒng)的直銷方式（例如高管活動、用戶支持等）進行大客戶的跟進。

（來源：Slack招股書）

結(jié)合上述Slack的產(chǎn)品設計和營銷模式，用戶路徑更為明晰了：

• 新用戶先通過各種渠道了解Slack后，來到它的網(wǎng)站，注冊成為免費用戶。
• 良好的使用體驗會讓用戶在團隊中自發(fā)傳播，通過邀請將使用人群擴展到整個組織。
• 在組織使用的過程中遇到需要使用付費功能的場景時，可以自發(fā)前往網(wǎng)站的付費頁面升級服務。
• 而Slack的直銷團隊會作為以上“自助式服務”的補充，通過研討論壇、高管活動等方式促成付費的轉(zhuǎn)化與提升。

因此，網(wǎng)站才是Slack用戶關(guān)鍵行為的載體——注冊、下載、付費、加入企業(yè)、活躍使用等關(guān)鍵指標，全部可以用網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)進行追蹤和量化。

而我們順著用戶的發(fā)展路徑對Slack的網(wǎng)站流量進行探究時發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵頁面的流量變化顯示出Slack的增長勢頭有所減弱，但同時也在多方面做出轉(zhuǎn)變，積極探索增長的新動力。

（Slack用戶發(fā)展路徑）

1. 關(guān)鍵頁面流量增長放緩，在獲客手段上做出新的嘗試

數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)站關(guān)鍵頁面的流量比例在一段時間并沒有明顯增長，甚至略有下降：

輸入郵箱后的開始頁面slack.com/get-started，創(chuàng)建組織時的頁面slack.com/create，Windows版客戶端的下載地址slack.com/downloads/windows，以及選擇自己組織的頁面slack.com/your-workspaces，流量比例都有一定程度的下降。

這意味著，訪問Slack的用戶中，進行注冊、創(chuàng)建企業(yè)、下載客戶端的比例正在下滑，很可能反映出新用戶增長的動力不足。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

面對這種狀況，Slack在展示廣告獲客方面進行了新的嘗試。我們分析了Slack在各廣告平臺的投放，發(fā)現(xiàn)其投放的方向隨時間有明顯的變化。

從投放渠道獲客的比例來看，在Google Display Network的投放逐漸減少，而隨之增多的是在Carbon Ads上的投放。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

Google Display Network是非常寬泛的流量平臺，主要靠量取勝，并沒有特定的人群屬性。

不過，Carbon Ads則非常特殊，受眾人群全部是程序員和設計師。那么，除了Slack本來的典型用戶developers，Slack是否是想吸引新的設計師群體成為自己的用戶呢？

通過對展示廣告投放站點的分析，現(xiàn)象更加明顯了。面向設計師群體的圖片網(wǎng)站pixabay.com投放比例逐漸升高，在問答網(wǎng)站quora.com和RSS聚合網(wǎng)站feedly.com這類用戶特性較寬泛的網(wǎng)站投放逐漸降低。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

總結(jié)來看，Google Display Network的獲客效果可能正在逐年下降，泛流量或許無法為Slack提供長期支撐。而面對用戶增長乏力的情況，Slack開始大力拓展更精準的客戶群體，試圖找到流量的突破點。

2. 付費轉(zhuǎn)化率處于下降趨勢

有了一定的免費用戶基礎，Slack便可以通過將他們向付費用戶轉(zhuǎn)化，來達到最終的營收。

轉(zhuǎn)化的一方面，是以自助（self-service）的形式。Slack提供了Standard、Plus和Enterprise三個付費版本，用戶可以自行來到Slack的付費頁面，查看訂閱計劃并付費。除了Enterprise版本需要聯(lián)系銷售人員外，其他兩個版本都可以在網(wǎng)站自助開通。

而付費頁面的流量顯示，越來越少的用戶有付費的意愿了。通過匯總桌面端付費頁面的流量的占比，可以發(fā)現(xiàn)其流量變化趨勢持續(xù)走低，來到付費頁面的用戶逐漸減少。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

付費轉(zhuǎn)化的降低也可從公開數(shù)據(jù)中獲得一定線索。從Slack招股書公布的數(shù)據(jù)顯示，2018財年有10%的利潤來源于上一年的免費用戶，而2019財年只有8%的利潤來源于去年的免費用戶。

（來源：Slack招股書）

整體而言，Slack對于免費用戶的轉(zhuǎn)化效果正在呈現(xiàn)下降的趨勢。

3. 非目標用戶逐漸涌入，拓展出新的用途

作為一款企業(yè)協(xié)同軟件，Slack自然希望吸引更多的企業(yè)用戶，對這些目標用戶進行轉(zhuǎn)化才更為有效。

但我們在研究時發(fā)現(xiàn)：越來越多的網(wǎng)站將Slack作為論壇或者社區(qū)使用，聚集網(wǎng)站自身的粉絲，導致新進入的非目標用戶越來越多。

越來越多的用戶看中了Slack優(yōu)秀的群體性即時溝通功能——既沒有人數(shù)上限，又可以創(chuàng)建多個Channel（相當于創(chuàng)建多個群），各端消息也會同步。將邀請鏈接放在自己的網(wǎng)站上，用戶點擊就可加入討論，所以作為交流興趣愛好的社區(qū)自然十分合適（可以看做是微信群和QQ群的等效物）。

（網(wǎng)站中的Slack邀請鏈接）

如何追蹤用戶的這種使用行為呢？

用戶點擊其他網(wǎng)站上的邀請鏈接時，會跳轉(zhuǎn)到Slack網(wǎng)站進行注冊加入，這種行為被記錄為引薦（Referrals）。所以，這種社區(qū)的新用途可以通過Slack的引薦流量（Referrals）數(shù)據(jù)進行一定的觀察。

將引薦Slack的網(wǎng)站按類別排序，可以發(fā)現(xiàn)：計算機和科技類網(wǎng)站是流量主力，這跟Slack的主力用戶十分吻合。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

除此之外比較有趣的是：將Slack的社區(qū)用途充分發(fā)揮的網(wǎng)站還有兩大類型——其一是成人網(wǎng)站，其二便是比特幣相關(guān)的網(wǎng)站。

觀察移動端網(wǎng)站引薦流量，可以發(fā)現(xiàn)：在2018年第二和第三季度，有大批成人網(wǎng)站的引薦流量出現(xiàn)，體量十分明顯，玩法與比特幣網(wǎng)站類似，同樣是創(chuàng)建各種討論組。

但幾個月后便銷聲匿跡，猜測可能有Slack主動的力量介入，畢竟對于企業(yè)SaaS服務，如果任由這種流量發(fā)展對其品牌建設將是沉重的打擊。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

（Adult類引薦流量部分網(wǎng)站）

而在桌面端引薦流量中，我們發(fā)現(xiàn)，2018年初出現(xiàn)一批金融類網(wǎng)站的引薦流量。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

單獨挑出這些金融網(wǎng)站就會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)址中經(jīng)?？梢姼黝悺癱oin”字眼，點進便是各類虛擬貨幣網(wǎng)站。

（Finance類引薦流量部分網(wǎng)站）

跟Google Trends中“bitcoin”關(guān)鍵詞的趨勢一做對比，便能發(fā)現(xiàn)，金融類網(wǎng)站的引薦流量變化趨勢跟比特幣的熱度趨勢正好吻合上了，都是在2018年初期十分活躍，之后便趨于冷淡。看來幣圈玩家也是很會利用各類工具做社群運營。

（關(guān)鍵詞“bitcoin”的Google Trends變化趨勢）

如何量化用戶使用Slack作為社區(qū)這種趨勢呢？

前面提到，要想用作論壇或者社區(qū)，網(wǎng)站首先要公布Slack邀請鏈接，這些邀請鏈接的出現(xiàn)時間便能反映這一趨勢。通過繪制公開邀請鏈接的出現(xiàn)時間，我們發(fā)現(xiàn)，Slack被用作公開社區(qū)這一趨勢明顯逐漸增長。

（數(shù)據(jù)來源：Ahrefs）

將Slack作為社區(qū)的使用趨勢對它來說有利有弊。一方面，非目標用戶的涌入對Slack的付費轉(zhuǎn)化并無貢獻。每個用戶每月至少$6.67（46元）的價格是社群運營難以承受的成本，無論對其做出怎樣的轉(zhuǎn)化，都很難付費。而高比例的免費用戶自然會占用大量Slack服務器資源和帶寬，直接增加了運營成本。

另一方面，更多用戶進入、更廣泛的使用對Slack網(wǎng)絡效應形成顯然是有幫助的。沒有人不希望自己的用戶量提升，越多的用戶意味著產(chǎn)品具有更大的價值。同時，更大的用戶基數(shù)意味著更多的間接轉(zhuǎn)化。

4. 由產(chǎn)品驅(qū)動向銷售驅(qū)動轉(zhuǎn)型，依賴大客戶

通過Slack在產(chǎn)品研發(fā)上的支出和人員招聘的結(jié)構(gòu)，我們可以在一定程度上觀察到它的成長驅(qū)動力所在。

Slack的產(chǎn)品功能確實值得稱道，這跟他早期在產(chǎn)品上的人員投入有很大關(guān)系。在2016年7月左右，其招聘對象的主力是軟件工程師，數(shù)量上絕對壓制Sales人員。Slack初期確實是依靠優(yōu)秀的口碑、少量的銷售人員支持獲得了不錯的成績。（但絕沒有媒體報道的那樣夸張——“在沒有銷售人員的情況下”做到40億美元的估值）

（2016年7月招聘數(shù)據(jù)，來源：Thinknum）

但自2017年2月起，Customer Success客戶成功團隊和Marketing市場營銷人員的招聘數(shù)量大幅增加，對這兩類人員的需求占據(jù)所有崗位的前兩位，遠超對軟件工程師的需求。

（2017年2月招聘數(shù)據(jù)，來源：Thinknum）

這樣的趨勢直至2019年5月也是如此，招聘需求的前5個崗位基本都是客戶成功、用戶體驗、銷售與市場營銷相關(guān)的崗位。

（2019年5月招聘數(shù)據(jù)，來源：Thinknum）

由此可見，產(chǎn)品不再是Slack專攻的方向，銷售與客戶成功團隊在它的發(fā)展中起到越來越重要的作用。

從Slack公布的財務數(shù)據(jù)來看，同樣可以得到以上趨勢的一些線索。

在2018到2019財年間，Slack的研發(fā)支出增長了11.5%，而營銷支出則增長了66.5%。在2018財年時，研發(fā)和營銷在總體Operating Expenses中的比例還是平分秋色，但到2019財年，營銷支出的占比已經(jīng)達到了46%左右。這樣看來，營銷已經(jīng)成為其主要的著力方向。

那么，Slack運營結(jié)構(gòu)的調(diào)整，帶來了什么效果呢？

財報數(shù)據(jù)顯示：2019財年，Slack所有的8萬家客戶里，每年貢獻10萬美?收?的KA客戶有575 家，僅占千分之六，卻總計貢獻了約40%的總收?。而在此之前的兩個財年，KA客戶貢獻的收入僅占22%和32%。

（來源：Slack招股書）

這說明，銷售導向的必然結(jié)果是讓營收結(jié)構(gòu)全面偏向于大客戶——這與初期面向中小企業(yè)的營收結(jié)構(gòu)有了很大差異。一方面，依賴大客戶會高效的帶來營收，而另一方面會帶來不穩(wěn)定的因素——一旦某個KA流失，造成的損失會非常巨大。

通過Slack在財力與人力的投入來看，Slack的模式已經(jīng)從產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)向為銷售驅(qū)動，客戶成功與營銷團隊成為其發(fā)展的重要力量。

看來，“產(chǎn)品好”雖然是一個SaaS公司增長的基礎，也可能成為早期爆發(fā)的關(guān)鍵因素，但并不能成為永久的驅(qū)動力——完善的銷售模式和售后服務才是必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

5. 活躍大客戶留存情況穩(wěn)定

上文我們提到，大客戶在Slack的發(fā)展中占據(jù)重要地位，而大客戶的留存情況一定程度上能反映Slack的運營成果如何。

通過流量分析，我們可以獲取到Slack每月500多名活躍大客戶的名單。在非企業(yè)版（標準版）和企業(yè)版（價格最高）的用戶前10名中，不乏知名的大公司，并且互聯(lián)網(wǎng)公司、計算機軟件公司占絕大多數(shù)。（其中VMware比較特別， 除了開通了企業(yè)版之外，還創(chuàng)建了一個非企業(yè)版的workspace。推測其可能擔心員工數(shù)量太多，付費價格昂貴。）

（Slack部分大客戶）

根據(jù)活躍大客戶的月度數(shù)據(jù)：我們可以通過同期群分析觀察到活躍大客戶的留存情況。

同期群分析展示了不同月份進入的活躍大客戶在之后的n個月里的留存情況。需要說明的是，這里的數(shù)據(jù)僅僅是從流量角度監(jiān)測到的排名靠前的活躍大客戶，很多客戶流量沒有達到可監(jiān)測的體量便沒有被記錄在內(nèi)；或者之前月份活躍的客戶在某月流量沒有達到可監(jiān)測的門檻，也沒有被記錄到。

所以，這里的留存數(shù)據(jù)并不是傳統(tǒng)意義上的留存，屬于活躍用戶的留存情況。

（活躍大客戶同期群分析）

就Slack活躍客戶的次月留存來看，其留存率一直處于波動變化中，整體發(fā)展趨勢平穩(wěn)發(fā)展。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

可見Slack大客戶的使用還是較為穩(wěn)定的。Slack在客戶成功等團隊的付出顯示了一定成果。

6. 第三方應用增長放緩

Slack產(chǎn)品引以為傲的功能便是可以集成眾多第三方應用，比如Github、Google Drive等，以及可以根據(jù)Slack公布的API自行開發(fā)自己的集成應用。這項功能在招股書中被形容為The Slack Platform，可見其想成為一站式辦公平臺的野心。

（來源：Slack招股書）

從應用接入頁面的流量來看，其在這方面的增長也遇到了瓶頸。用戶如果需要了解或者想要接入第三方app，便要來到 slack.com/apps 頁面下， 我們分析了這一頁面的流量比值變化，發(fā)現(xiàn)其在2018年5月和6月確實有過大幅訪問，但之后便發(fā)展平緩，甚至在進入2019年后呈現(xiàn)略微的下滑趨勢?？梢姡絹碓缴俚挠脩魜淼竭@一頁面尋找應用。

（數(shù)據(jù)來源：Similar Web）

而Slack與第三方應用的合作是如何發(fā)展的呢？Slack目前已經(jīng)接入了1500+第三方應用，然而這種體量的合作不是一蹴而就的，是Slack在幾年的發(fā)展中一點點積累起來的。

隨著時間的推進，Slack也會逐漸推出與更多的第三方應用的合作。新的應用自然會吸引用戶使用集成功能。如果我們能監(jiān)測到與Slack合作的應用數(shù)量隨時間的變化，便能了解到合作的發(fā)展變化。

我們發(fā)現(xiàn)Slack每增加一個可集成的應用，便會在自己網(wǎng)站的App Dictionary中開辟一個專門的頁面來介紹新的應用。介紹頁會設置一個外鏈導向該應用官網(wǎng)。通過統(tǒng)計新加入的外鏈數(shù)量的變化，便可以觀察Slack新加入應用的變化。

（導向應用官網(wǎng)的外鏈）

通過繪制眾多外鏈首次被觀察到的時間曲線，可以發(fā)現(xiàn)：Slack每月接入新應用的數(shù)量長期看來一路走高，在2018年第4季度達到頂峰，但進入2019年后便開始下降。

（數(shù)據(jù)來源：Ahrefs）

如此看來，隨著不斷集成大量應用，Slack接入的應用數(shù)量逐漸趨于飽和，可以接入的新應用增長見頂，用戶前來應用接入頁面的興趣也降低了。

7. 社交媒體傳播難以成為長期增長驅(qū)動力

Slack優(yōu)秀的用戶體驗在初期確實為它帶來了很多用戶，而口碑傳播在社交媒體上應該能得到更好地體現(xiàn)。

CEO Butterfield 曾表示：“我們嚴重依賴Twitter。即使一個人對一款產(chǎn)品有著非?？駸岬南矏?，但口碑傳播僅僅能輻射到一小部分用戶。但如果有人在Twitter上提到了我們，那便能被千百人看到?！?/p>

對此，Slack在Twitter為用戶提供了一個表達對Slack熱愛的地方。最初是主賬號@SlackHQ建立了兩個“愛心墻”板塊，專門用來轉(zhuǎn)載用戶對于Slack的好評（2015年起停運）。

自2015年后，又單獨開辟了@SlackLoveTweets這個賬號，把好評功能轉(zhuǎn)移至此。部分資料顯示，自Slack成立開始，這就成為其種子用戶增長的重要渠道。

（@SlackLoveTweets賬號）

不過，從Social Blade的數(shù)據(jù)來看，@SlackLoveTweets最近1年的粉絲量僅僅上升了100人。

（@SlackLoveTweets粉絲數(shù)，來源：Social Blade）

并且總推文量處于下降的趨勢，月均發(fā)帖量時常徘徊在0以下，意味著有許多用戶刪帖的行為出現(xiàn)。

（@SlackLoveTweets總發(fā)帖量、月發(fā)帖量，來源：Social Blade）

而目前來看，Slack曾經(jīng)十分注重的社交媒體傳播，目前的威力已經(jīng)大大減弱，難以成為其增長的支撐點。

8. 來自競爭對手的威脅增大

在Slack飛奔的同時，它的競爭對手也沒有閑著。先不提中國的眾多競品，我們就單獨來看海外市場。

在一份Spiceworks對901家公司的問卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，2018年，有21%的受訪者在用微軟的Teams，而只有15%的公司在使用Slack。對比2016年的使用情況來看，Teams在這兩年間的滲透勢頭迅猛，已經(jīng)成了不容忽視的力量。

（來源：Spiceworks）

就在我們探究Slack的這段時間內(nèi)，微軟上周剛剛公布了Teams的日活數(shù)據(jù)，DAU竟然已經(jīng)達到了1300萬。回顧Slack今年1月公布的1000萬DAU數(shù)據(jù)，如果這項數(shù)據(jù)在半年間并沒有特別明顯提升的話，Teams日活很可能已經(jīng)超過了Slack。

（來源：TechCrunch）

除了來自巨頭微軟的壓力之外，其他開源的企業(yè)協(xié)同工具也在成為Slack的替代品。

使用Slack這樣的工具畢竟是將數(shù)據(jù)交給別人保管，而私有數(shù)據(jù)泄露會成為企業(yè)的擔憂。加之高昂的訂閱費用，企業(yè)產(chǎn)生對開源協(xié)同工具的需求自然而然就產(chǎn)生了。開源能幫企業(yè)節(jié)省一定成本，而私有化部署保證了數(shù)據(jù)的可控。比如最近十分火爆的Rocket Chat，許多熱愛DIY的程序員都將其作為了首選。

而另一個競品Mattermost更是大膽地把自己和Slack的對比放到了首頁，突出自己支持開源、私有化部署、成本低等特點。

而Discord這款跟Slack十分相似的產(chǎn)品，突出了語音聊天功能，從游戲市場切入，取得了驚人的用戶增長。當然，越來越多的企業(yè)開始將其作為辦公聊天軟件了。

我們可以看到，團隊協(xié)作軟件的市場規(guī)模的增長十分平緩。那么，在市場容量有限的情況下，競品增長迅速，就間接壓縮了Slack的增長空間。

（團隊協(xié)作軟件市場規(guī)模，數(shù)據(jù)來源：Statista）

總結(jié)

整體而言，Slack雖然是一款極其優(yōu)秀的產(chǎn)品，但在增長方面確實遇到一定瓶頸——關(guān)鍵頁面流量增長平緩，付費轉(zhuǎn)化的降低，接入應用的局限，社交媒體傳播的乏力與來自競爭對手的威脅，都有可能限制其增長的空間。

而這些問題能夠清晰地反映在資本市場上：自首日大漲后，就連續(xù)一個月下跌，今天已經(jīng)快要跌破發(fā)行價了。

但對比同季度上市的另一個Saas標桿Zoom，其股價雖有波動，但持續(xù)上漲，目前已經(jīng)翻了三倍。

看上去，當前投資者似乎對Slack的增長動力缺乏信心。

而另一方面，Slack自然不會坐以待斃。種種跡象顯示它也在做出積極的嘗試——獲客方向的優(yōu)化，向銷售驅(qū)動的轉(zhuǎn)型，對大客戶的關(guān)注等等，都是它在發(fā)展路徑上的改變。

從財務數(shù)據(jù)的角度來看，Slack依然呈現(xiàn)較為健康的發(fā)展狀況。根據(jù)招股書中公布的付費客戶和財務數(shù)據(jù)估算，在最近的三個財年，Slack的CAC（獲客成本）正處于波動變化中，而ARPU值則逐漸上升。

如果觀察年付費超過10萬美金的大客戶ARPU值，這一指標在3年間上漲到1.6倍左右，增長趨勢明顯。

而Slack的“凈收入留存率”（Net Dollar Retention Rate）一直處于100%以上，在過去的三年分別為171%，152%，143%。

Net Dollar Retention Rate在Slack的招股書中被多次提到，它反映的是老客戶忠誠度和持續(xù)付費能力。一般來說，如果處于100%以上，便是發(fā)展不錯的跡象，而低于75%就急需反思經(jīng)營狀況哪里出現(xiàn)問題了。

根據(jù)CrunchBase統(tǒng)計的SaaS公司Net Dollar Retention Rate數(shù)據(jù)，Slack的成績在行業(yè)內(nèi)也可排名前列。

（來源：CrunchBase）

但較為不利的是，Slack的凈收入留存率正處于逐年下降的趨勢。如果繼續(xù)以這樣趨勢發(fā)展，將來這一方面終將表現(xiàn)平平。

企業(yè)協(xié)同軟件市場的競爭異常激烈，Slack作為行業(yè)先驅(qū)，一路上必然積累了豐富經(jīng)驗。面對當下的發(fā)展狀況，如何采取合理的應對措施，尋找新的增長空間，值得B2B從業(yè)者持續(xù)關(guān)注和學習。

作者：張希倫，微信公眾號：growthbox，增長黑盒由Alan&Yolo兩人打造，專注于分享增長黑客知識和案例。我們在倫敦帝國理工讀完了生物學碩士，但是發(fā)現(xiàn)真正需要實驗思維的地方卻是商業(yè)戰(zhàn)場，于是秉承著學醫(yī)救不了中國人的信念踏入了自媒體領(lǐng)域。