電子商務(wù)眼下對(duì)任何企業(yè)而言都不再陌生，別人做好了，你也想做，其他別人也想做…

由此衍生而出的網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品，國外的有Google Analytics，GoStats網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)分析，國內(nèi)的cnzz,量子統(tǒng)計(jì)等，正越來越多的受到電子商務(wù)網(wǎng)站以及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的重視，可是伴隨著越來越多的企業(yè)和個(gè)人嘗試使用網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)來輔助自己的電子商務(wù)運(yùn)營，許多人都有著這樣的疑問：

如何通過營銷數(shù)據(jù)分析來優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，提升ROI。

下面四個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該是我們?cè)跊Q定營銷計(jì)劃前就需要清楚的：

A: 目標(biāo)顧客知道我是誰么？（訪客來源分析，即鏈接來源）

——目標(biāo)顧客中，多大比例在聽到我們品牌名稱后能想起來我們是做什么的。例如提起“京東”，顧客反應(yīng)說“賣數(shù)碼的”或者”賣電腦的”。

F: 他們?cè)诳紤]購買這類產(chǎn)品的時(shí)候，我是不是首選？（路徑分析+頁面分析）

——多大比例顧客會(huì)在考慮滿足某種特定需求的時(shí)候首先想到我們的品牌？比如問“買筆記本”，“網(wǎng)上買數(shù)碼產(chǎn)品”，多大比例目標(biāo)顧客會(huì)想到“去京東”。

T: 嘗試購買的顧客多么？（頁面分析+訪客分析）

——目標(biāo)顧客中多少嘗試過我們的產(chǎn)品。

R: 重復(fù)購買顧客多么？（回頭客+顧客周期分析）

——目標(biāo)顧客中多少是我們的忠誠顧客。

這些數(shù)據(jù)我們可以從相關(guān)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)服務(wù)提供的分析中發(fā)現(xiàn)，上述以GoStats.cn網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)分析的指標(biāo)為準(zhǔn)。

這四個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)我們營銷方向有什么影響？

舉幾個(gè)例子大家就明白了，下文中 A=Awareness, F=First, T=Test, R=Repeat。

第一種情況:

A=50%, F=18%, T=15%, R=12%

從數(shù)據(jù)看，目標(biāo)顧客中間很多人都知道我們。壞消息是他們對(duì)我們沒有特別深刻的印象或者喜愛，好消息則是嘗試過我們的顧客很多都成為了忠誠顧客，說明我們的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)都還不錯(cuò)。從戰(zhàn)術(shù)層來說，可能是營銷執(zhí)行的創(chuàng)意不夠，沒有清晰而有震撼力的傳遞品牌定位。定位很難僅僅通過”產(chǎn)品和限時(shí)搶購“來傳達(dá)，而是要用很多的相關(guān)信息讓顧客自己來產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性記憶和聯(lián)想。

第二種情況:

A=15%, F=12%, T=9%, R=7%

這個(gè)看起來情況還不錯(cuò)。知道我們的人大多喜歡我們，喜歡我們的人大多買了，買了之后大多滿意。唯一的問題是知道我們存在的人太少了。這個(gè)階段確實(shí)可以考慮擴(kuò)大廣告投放，沿著之前的經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)往下走。

第三種情況：

A=40%, F=30%, T=20%, R=5%

廣告不錯(cuò)，定位不錯(cuò)，也有說服顧客嘗試——可是，顧客嘗試后就跑了，沒有轉(zhuǎn)化為忠誠顧客。這時(shí)應(yīng)該做的是和顧客好好聊聊看為什么不重復(fù)購買。可能的原因是產(chǎn)品或者服務(wù)的問題，如果是這樣，就應(yīng)該停下廣告，先把內(nèi)功練好再說。一是可以省點(diǎn)預(yù)算，二是避免進(jìn)一步損壞自己的口碑——壞口碑會(huì)讓我們將來東山再起更困難。

第四種情況：

A=60%, F=20%, T=18%, R=15%

目標(biāo)顧客大多知道我們，但是不會(huì)想到要買我們東西，這是個(gè)壞信號(hào)。好信號(hào)是喜歡我們的人大多會(huì)買，買了還會(huì)再買?？赡苁且?yàn)槲覀兌ㄎ粵]有定好（或者沒有傳達(dá)好），只吸引到了目標(biāo)顧客中的一小群。也有可能是我們的“目標(biāo)顧客”定義有問題，我們的產(chǎn)品主要吸引的是一個(gè)利基市場(chǎng)，我們應(yīng)該把這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)找出來，或許可以重新定義目標(biāo)顧客——相應(yīng)的，廣告創(chuàng)意和媒體渠道也要更新。

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